راهنمای بقا تا سری A: درس های عملی استارتاپی ۲۰۲۵

خلاصه‌ای از جلسهٔ Startup Fair 2025 در ویلنیوس: راهنمای عملی از بقا تا سری A با تجربیات واقعی از Atrandi و Cactos درباره جذب سرمایه، ساخت محصول قابل فروش، فرهنگ سازمانی و اعتمادسازی با سرمایه‌گذاران بین‌المللی.

نظرات
راهنمای بقا تا سری A: درس های عملی استارتاپی ۲۰۲۵

15 دقیقه

Startup Fair 2025 در ویلنیوس یک نشست صادقانه و عملیاتی برای بنیان‌گذاران برگزار کرد که می‌خواهند از مرحله بقا به مقیاس (scale) حرکت کنند بدون اینکه تعادل خود را از دست بدهند. این جلسه تحت عنوان از بقا تا سری A: راهنمای بقا برای استارتاپ‌ها برگزار شد و دو اپراتور که این مسیر را عملاً تجربه کرده‌اند، دربارهٔ آنچه جواب داد، چه چیزهایی تغییر کرد و چگونه با سرمایه‌گذاران از بالتیک تا نیویورک ارتباط برقرار کردند، صحبت کردند. این گفتگو مجموعاً نُه سال و نیم پایداری در حوزهٔ ابزارهای deep tech برای علوم زیستی، یک کسب‌وکارِ یکپارچهٔ عمودی در ذخیره‌سازی انرژی که به تأمین‌کنندهٔ برق تبدیل شد و گام‌های عملی که کشش مشتری (customer traction) را به تامین مالی معتبر تبدیل می‌کند را پوشش داد.

جزئیات جلسه

مجری:
کارولین ویس، شریک در Plug and Play

پنلیست‌ها:
جان گراهام، هم‌بنیان‌گذار Cactos
جواز ناینیس، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل Atrandi Biosciences

تمرین کوتاه ارتباطی پیش از راهنمای بقا

قبل از آغاز پنل، میزبان یک تمرین ساده برای بهتر شدن مهارت ارائه پیشنهاد داد: با گوشی موبایل خود یک ویدیوی سه‌دقیقه‌ای دربارهٔ استارتاپ یا موضوعی که برایتان مهم است ضبط کنید. سپس آن را دو بار بازبینی کنید. اول چشمانتان را ببندید و تنها به لحن، سرعت گفتار، مکث‌ها و انرژی خود گوش کنید. دوم، ویدئو را بی‌صدا ببینید تا زبان بدن و نمایش غیرکلامی را ارزیابی کنید. از همکاران نزدیک بازخورد بگیرید، این کار را به‌عنوان یک تمرین مثبت برای رشد شخصی تنظیم کنید و تمرکزتان را روی تقویت نقاط قوت قرار دهید و ضعف‌های بدیهی را اصلاح کنید. پس از این تمرین، صحنه برای راهنمای بقا آماده شد.

کارولین ویس با اشاره به اینکه Plug and Play دو سال پیش در لیتوانی فعالیت خود را آغاز کرده و او یازده سال در سرمایه‌گذاری خطرپذیر فعالیت داشته است جلسه را باز کرد. او نحوهٔ پیشرفت تیم‌ها از پیش-بذر تا سری A و فراتر از آن را دیده است. او گفتگو را به‌صورت تعاملی با استفاده از Slido پیش برد و از بنیان‌گذاران حاضر در اتاق خواست هر پرسشی دارند مطرح کنند.

Atrandi Biosciences: نه سال و نیم ساختن برای دانشمندان

جواز ناینیس داستان Atrandi را تا نه سال و نیم پیش مرور کرد. شرکت توسط پنج هم‌بنیان‌گذار با یک مأموریت مشخص راه‌اندازی شد: کمک به دانشمندان برای درک بهتر زیست‌شناسی با ساخت ابزارهای علوم زیستی. او کارشان را به زبان ساده توصیف کرد: ساخت میکروسکوپ‌های بهتر. بخشی از بودن در جامعهٔ علمی، همان انگیزه‌ای است که تیم را نسبت به مسیر هیجان‌زده نگه می‌دارد و با اینکه زمان زیادی صرف شده، آن‌ها هنوز احساس می‌کنند در مراحل ابتدایی هستند. او تأکید کرد آنچه بیان می‌کند بازتاب تجربهٔ آن‌ها است و نه یک دفترچهٔ راهنمای واحد و قطعی.

Cactos: از ایدهٔ نرم‌افزار معاملاتی تا یکپارچه‌سازی عمودی و عرضهٔ برق

جان گراهام با پیشینهٔ یک دهه کار در صنعت انرژی آمد. او و هم‌بنیان‌گذارانش Cactos را ساختند؛ یک شرکت ذخیره‌سازی انرژی باتری به‌صورت یکپارچهٔ عمودی مستقر در فنلاند که روی سه لایه عمل می‌کند:

  • سخت‌افزار: محصول باتری در خودِ دستگاه.
  • نرم‌افزار: پلتفرمی مبتنی بر هوش مصنوعی که دارایی را برای مشتریان بهینه‌سازی و معامله می‌کند.
  • تأمین مالی: یک صندوق سرمایه‌گذاری جایگزین به مبلغ ۷۰ میلیون یورو که مدل لیسینگ storage-as-a-service را ممکن می‌سازد.

مسئله‌ای که آن‌ها قصد داشتند حل کنند، نوسان قیمت برق در روند برق‌دار شدن جوامع بود. رویکرد اولیهٔ آن‌ها بر بهینه‌سازی قیمت و عملکرد متمرکز بود: شارژ در قیمت‌های پایین یا منفی و فروش در قیمت‌های بالا. او افزود که از ماه گذشته Cactos علاوه بر ذخیره‌سازی، به‌عنوان شرکت عرضه‌کنندهٔ برق نیز عمل می‌کند و تأمین برق را به مشتریان ارائه می‌دهد.

Cactos در دسامبر ۲۰۲۱ تأسیس شد. چهار سال گذشته در برخی جنبه‌ها سریع و در برخی دیگر طولانی احساس شده است.

چطور ایده‌ها وقتی به بازار گوش می‌دهید تکامل می‌یابند

جان توضیح داد که ایدهٔ اولیه یک راه‌حل نرم‌افزاری معاملاتی بود. آن‌ها میدان هدف خود را می‌دانستند و سپس تصمیم گرفتند راه‌حلی اروپایی خلق کنند که وابسته به سخت‌افزار حیاتی وارداتی نباشد. این رویکرد آن‌ها را به سمت یکپارچه‌سازی عمودی سوق داد: سخت‌افزار از سطح سلولی به بالا، نرم‌افزار اروپایی داخلی برای بهینه‌سازی و معامله و یک لایهٔ تأمین مالی. با گذشت زمان دید آن‌ها از بهینه‌سازی محلی به خرده‌فروشی برق گسترش یافت، که با داده‌های مصرف و تولید مشتریان و نقاط گلوگاهی شبکه پشتیبانی می‌شد.

کارولین پرسید چگونه تصمیم می‌گرفتند چه چیزی را بعد بسازند و چه کسی این انتخاب‌ها را هدایت می‌کرد. جان گفت منبع اصلی یادگیری تعاملات با مشتریان و تکامل خود بازار بود. سرمایه‌گذاران حمایتی و در دسترس بودند اما در کسب‌وکار دخالت نمی‌کردند. اگر چهار سال دیگر بازگردد، احتمالاً داستان دوباره تغییر کرده است.

از منظر علوم زیستی، جواز همین نقطه را تأیید کرد. دانشمندان اغلب فرض می‌کنند می‌دانند چه چیزی باید ساخته شود. امکان دارد محصولی پیچیده با مشخصات اشتباه ایجاد کنید و بعد متوجه شوید که فروشی ندارد. درس این است که به مشتریان گوش دهید و درد واقعی آن‌ها را حل کنید، حتی اگر مسئله جذاب به‌نظر نرسد. آرزوهای بزرگ خوب است، اما گام اول داشتن محصولی است که مردم حاضر باشند بابتش پول بدهند.

کارولین تأکید کرد که دو نقطهٔ شکست بسیار رایج شامل مشکلات تیم بنیان‌گذار و ساخت محصولی است که مشتری‌ها آن را نمی‌خرند. سپس او از حضار پرسید چه کسانی در مرحلهٔ پیش-بذر یا بذر هستند که موضوع بعدی یعنی رسیدن به سری A را زمینه‌سازی کرد.

رسیدن به سری A: چه چیزهایی واقعاً کمک کرد

جان مسیر جذب سرمایهٔ Cactos را توضیح داد. Superhero Capital در فنلاند اولین سرمایه‌گذار آن‌ها بود. وقتی نیازهای سرمایهٔ شرکت افزایش یافت، Union Square Ventures از نیویورک به تیم پیوست. اولین تماس با USV زمانی رخ داد که Cactos در حال جمع‌آوری سرمایه نبود؛ با این حال آن‌ها گفتگو را آغاز کردند، در تماس ماندند و در سومین مکالمه Cactos آماده بود. در آن زمان هر دو طرف یکدیگر را می‌شناختند. برای بنیان‌گذاران یک نتیجهٔ مهم این است که پیش از رسیدن به وضعیت اضطراری مالی، روابط با سرمایه‌گذاران را بسازید. زود شروع کنید و اندازهٔ دور تأمین را متناسب تعیین کنید.

کارولین دربارهٔ دیده‌شدن (visibility) پرسید: سرمایه‌گذاران چگونه شما را پیدا می‌کنند؟ جان گفت تیم در فنلاند و سراسر اروپا کشش قوی‌ای داشت. او اشاره کرد که اروپا می‌تواند فناوری جذابی ارائه دهد و روایت کردن داستان خود به افراد متعدد به گسترش نام کمک می‌کند. در مورد آن‌ها، شریک مناسب در زمان مناسب پیدا شد و گفتگو پیش رفت.

کارولین پیشنهاد کرد بین سرمایه‌گذاران حرکت و شتاب ایجاد کنید. وقتی شرکت شما عملکرد خوبی دارد، اولین سرمایه‌گذار علاقه‌مند اغلب با همتایان خود صحبت می‌کند. دستاوردهای خود را عمومی کنید، در لینکدین منتشر کنید، به سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به‌صورت دوره‌ای به‌روزرسانی بفرستید و آن‌ها را در جریان نگه دارید حتی زمانی که در حال جمع‌آوری سرمایه نیستید. جمع‌آوری سرمایه اغلب بسیار آسان‌تر می‌شود اگر زود این فرآیند را شروع کنید.

جواز توصیف کرد که رابطهٔ کلیدی سرمایه‌گذار Atrandi از طریق یک مشتری شکل گرفت. آن‌ها کارهایی را انجام دادند که بیشتر بنیان‌گذاران انجام می‌دهند: استفاده از CRM، معرفی‌های گرم و حتی سرد، روندی که به چند term sheet منجر شد. اما سرمایه‌گذاری که در نهایت انتخاب کردند از طریق یک رابطهٔ مورداعتماد مشتری آمد، که با گذشت زمان منطقی به‌نظر می‌رسید. او پیشنهاد کرد بنیان‌گذاران از مشتریانشان مستقیماً درخواست معرفی به سرمایه‌گذاران کنند. مشتریان بزرگ و افراد صاحب‌نظر کلیدی اغلب در معرض دید سرمایه‌گذاران قرار دارند.

کارولین اضافه کرد که برخی شرکت‌های بزرگ اکنون بازوهای سرمایه‌گذاری دارند. در برخی موارد مشتری شما می‌تواند سرمایه‌گذارتان هم شود که این نشانهٔ اعتقاد قوی است. او به بنیان‌گذاران توصیه کرد که شروط را طوری ساختاربندی کنند که سرمایه‌گذاران آینده دلسرد نشوند.

کسب اعتماد سرمایه‌گذاران جهانی

جان اعتماد را به‌صورت مشخص و انسانی توصیف کرد: غریزه، رابطهٔ صمیمی، احترام دوجانبه. دوست داشتن فرد در سمت سرمایه‌گذار اهمیت زیادی دارد. سرمایه‌ای که جذب می‌کنید براساس طراحی خرج خواهد شد؛ شخصی که روی هیئت‌مدیره یا جدول سهام شما می‌نشیند، بیشتر از آن پول دوام خواهد آورد. مطمئن شوید با کسی کار می‌کنید که از همکاری با او لذت می‌برید.

جواز توصیه کرد منافع بلندمدت را صریحاً متطابق کنید. اگر صندوقی انتظار خروج ظرف پنج سال دارد اما شما افق پانزده‌ساله‌ای را می‌خواهید، شفاف باشید یا معامله را نپذیرید. ابتدا برای خودتان پاسخ دهید چه شرکتی می‌خواهید بسازید: فروش سریع، عرضه عمومی (IPO)، یا خصوصی ماندن تا حد امکان. سپس سرمایه‌گذاران را بر همان مبنا انتخاب کنید. این انتخاب‌ها هم جزئیات فنی و هم نوع مشاوره‌ای را که دریافت می‌کنید تحت تأثیر قرار می‌دهند.

کارولین یادآور شد که بررسی کامل (due diligence) دوطرفه است. بررسی کنید آخرین بار صندوق چه زمانی جذب سرمایه کرده است. اگر شما یکی از آخرین سرمایه‌گذاری‌ها در یک صندوق هستید، آن‌ها ممکن است انتظار خروج زودهنگام داشته باشند. بررسی کنید آیا آن‌ها در رقبای شما سرمایه‌گذاری کرده‌اند یا نه و شبکه‌های ارتباطی آن‌ها را بشناسید. هدف داشتن یک جدول سهام با زمانبندی‌ها و انگیزه‌های همسو است.

فرهنگ هنگام رشد از ده تا سی و فراتر

کارولین پرسید چگونه شرکت‌ها فرهنگ خود را هنگام رشد تیم حفظ کردند.

جواز گفت که Atrandi حدود هشتاد نفر دارد که در خوشه‌های کوچک سازماندهی شده‌اند، مثل چند استارتاپ درون یک سازمان. فرهنگ کار پیوسته‌ای است. دو سال پیش آن‌ها ارزش‌های خود را تعریف کردند. ابتدا او نسبت به این کار بدبین بود اما امروز آن ارزش‌ها را در رفتار افراد و تصمیمات کسب‌وکار می‌بیند. فرهنگ باید یک گفتگوی مشترک میان بنیان‌گذاران و رهبری باشد و با رشد شرکت تکامل یابد؛ فرهنگی که دو سال پیش کار می‌کرد ممکن است امروز نیازهای فعلی را برآورده نکند.

جان تجربهٔ شرکتی اولیهٔ خود در حوزهٔ انرژی را با رویکرد Cactos دربارهٔ فرهنگ تقابل داد. هیچ شعاری روی دیوارها نیست؛ فرهنگ از رفتار روزانه، اعتماد و نحوهٔ برخورد و استخدام ناشی می‌شود. Cactos از چند نفر به حدود ۱۲۰–۱۳۰ نفر رشد کرده است. احترام و دوری از طرز فکر همه‌چیزدان اهمیت دارد. او ترجیح می‌دهد ایدهٔ "یادگیر-همه" (learn-it-all) را بر "همه‌چیزدان" ترجیح دهد. با رشد تیم‌ها، برقراری ساختار لازم است اما فرآیندها نباید پیشرفت را خفه کنند.

پرسش و پاسخ حضار

چگونه میان سرمایه‌گذاران آمریکایی و اروپایی حرکت کنیم؟
جان توصیه کرد که در مرحلهٔ term sheet از مشاور حقوقی استفاده کنید، توافق‌نامهٔ سهامداران میان بنیان‌گذاران را خوب بررسی کنید و یک data room سازمان‌یافته با حداکثر مدارک به زبان انگلیسی آماده کنید تا فرآیندِ بررسی حقوقی (diligence) روان‌تر باشد. آمریکا می‌تواند بازاری هیجان‌انگیز برای سرمایه باشد اما انتخاب شریک مناسب ضروری است و وضوح در ابتدا اهمیت دارد.

کارولین یک نکتهٔ عملی اضافه کرد: حضور فیزیکی داشته باشید. به ایالات متحده سفر کنید و سرمایه‌گذاران را از نزدیک ملاقات کنید. سرمایه‌گذاران آمریکایی بسیار مردم‌محورند. وقت‌گذرانی در سیلیکون‌ولی یا نیویورک می‌تواند تفاوت معناداری ایجاد کند.

آیا پس از سری A فشار افزایش می‌یابد؟
جواز از تشبیه کوه استفاده کرد: یک تپه را صعود می‌کنید و تپهٔ بعدی را می‌بینید. با هر دور، شیب تندتر و میزان ریسک بیشتر می‌شود. شکست همچنان ممکن است. در حوزهٔ آن‌ها، سری A یا سری B پایان راه نیست. اگر در مراحل بعدی شکست بخورید، افراد بیشتری تحت تأثیر قرار می‌گیرند و سرمایهٔ بیشتری از بین می‌رود. انتظار نداشته باشید سری A همه چیز را حل کند.

باورهای محدودکننده‌ای که باید بر آن‌ها غلبه می‌شد.
جواز گفت آشنایی با ذهنیت آمریکا به او کمک کرد بزرگ‌تر فکر کند. تیم‌ها می‌توانند بیش از آنچه در ابتدا باور دارند دست یابند. اگر می‌خواهید چیزی واقعاً بزرگ بسازید، آن ذهنیت را زود اتخاذ کنید و آن را مطابق با اندازهٔ بلندپروازی‌تان تنظیم کنید.

نکات پایانی دربارهٔ ارزش‌گذاری و انتخاب شریک

کارولین خواست یک نصیحت کمتر موردتوجه را بشنود.

جان گفت صرفاً برای افزایش حداکثری ارزش‌گذاری پول جذب نکنید. اندازهٔ دور و ارزش‌گذاری را درست تعیین کنید و شریک مناسب را اولویت قرار دهید.

جواز موافقت کرد: اگر شما با ارزش‌گذاری ۱۰۰ میلیون یورو بالا جذب کنید، بالا رفتن برای دور بعدی می‌تواند بسیار دشوار شود. تناسب شریک در اولویت است و محاسبات مالی در مرتبهٔ بعد قرار دارد.

کارولین از سخنرانان و حضار تشکر کرد و جلسه با تشویق حضار به پایان رسید.

نکات عملی برای بنیان‌گذاران

  • قبل از نیاز به پول شروع به ساختن روابط با سرمایه‌گذاران کنید.
  • بگذارید مشتریان شما را اعتبارسنجی کنند و از آن‌ها درخواست معرفی به سرمایه‌گذاران داشته باشید.
  • زمانبندی و هدف نهایی خود را با انتظارات صندوق سرمایه‌گذاری تطبیق دهید.
  • فرهنگ را از طریق رفتار و استخدام بسازید، سپس ارزش‌ها را مستندسازی و در طول رشد بازبینی کنید.
  • برای بررسی حقوقی و عملیاتی آماده باشید: term sheet، توافق‌نامهٔ سهامداران و یک data room شفاف کمک‌کننده‌اند.
  • روی محصولی تمرکز کنید که مشتری واقعاً آن را بخرد و همچنان به دردهای مشتری گوش دهید.
  • از تعقیب بالاترین ارزش‌گذاری که ممکن است گام بعدی شما را به خطر اندازد پرهیز کنید؛ شریک مناسب را انتخاب کنید.

این نشست در Startup Fair 2025 جمع‌بندیِ تجربه‌ها و بینش‌های عملیاتی را برای بنیان‌گذاران فراهم کرد تا مسیر جذب سرمایه، مدیریت رشد تیم، انتخاب سرمایه‌گذار مناسب و تبدیل کشش مشتری به تامین مالی معتبر را بهتر درک کنند. برای استارتاپ‌هایی در زمینهٔ بیوتکنولوژی، ابزارهای deep tech و انرژی ذخیره‌سازی، این تجربیات نشان‌دهندهٔ استراتژی‌های عملی و قابل اجرا برای عبور از چالش‌های تسریع رشد و جذب سرمایه بین‌المللی است.

منبع: smarti

ارسال نظر

نظرات

مطالب مرتبط