14 دقیقه
بادی که امروز از کنار برج گِدیمینا در ویلنیوس میوزد سرد و گزنده است و طعمی مشخص از سرمای دسامبر بالتیک با خود دارد. دما منفی شش درجه است و خورشید قبل از آن که نیمی از روز کاری بگذرد غروب میکند. اما در داخل لوفتهای باز نایوامیستیس و آسمانخراشهای شیشهای خیابان کنستیتوتسییونوس، فضا تاریک و افسرده نیست؛ بالعکس، حال و هوا بهطور قابل توجهی آرام و با اطمینان است.
پنج سال پیش این آرامش ممکن بود نشانه کندی تلقی شود. در سالهای ۲۰۲۰ و ۲۰۲۱، زمانی که سیلیکونولی و لندن در سیل سرمایه ارزان دوران نرخ بهره نزدیک صفر غوطهور بودند، پاکتِ خبرها در اختیار «یونیکورن»ها بود — موجوداتی افسانهای با ارزشی بیش از یک میلیارد دلار که اغلب پول را با سرعتی میسوزاندند که آتشبازی هم در برابر آن کوچک بهنظر میرسید. شعار آن دوران «رشد به هر قیمتی» بود. اگر هر شش ماه نیروهایت را دو برابر نمیکردی، بیاهمیت بهشمار میرفتی.
اما اکنون که در آستانه سال ۲۰۲۶ ایستادهایم، موسیقی جشن در غرب خاموش شده است. پول ارزان رفته است. ارزشگذاریها سقوط کردهاند. مدل «رشد به هر قیمتی» ثابت کرد که نه تنها ناپایدار، بلکه سمی است و زیانهای ساختاری بهجا گذاشته است.
در این زمستان اقتصادی سختتر، حیوان دیگری به عنوان پادشاه جنگل استارتاپی سر برآورده است. این بار یونیکورن پرزرقوبرق نیست؛ این شتر است — یا به تعبیر سرمایهگذاران خطرپذیر، «Camel».
و هیچجا شترها را بهتر از منطقه بالتیک و اروپای مرکزی و شرقی پرورش نمیدهد.
این گزارش جامع تحلیل میکند که چرا ۲۰۲۶ سال سیکل هیجانی بعدی نخواهد بود، بلکه سال «برتری خستهکننده» (Boring Excellence) است و چرا سرمایهگذاران از برلین تا سانفرانسیسکو ناگهان به شرق نگاه میکنند تا بیاموزند چگونه زنده بمانند و پایداری مالی بسازند.
بخش اول: مرگ خیال یونیکورن
برای فهمیدن اینکه چرا ذهنیت بالتیک در حال پیروزی است، ابتدا باید جنازهٔ دوران قبلی را کالبدشکافی کنیم.
در فاصلهٔ ۲۰۱۲ تا ۲۰۲۲، اکوسیستم جهانی استارتاپها بر پایهٔ یک فرض شکننده ساخته شده بود: سرمایه فراوان است. وقتی نرخهای بهره نزدیک به صفر بود، سرمایهگذاران برای کسب بازده به شدت تشنه بودند. میلیاردها دلار به شرکتهایی سرازیر شد که هیچ مسیر روشنی به سودآوری نداشتند، با این امید که صرفِ مقیاس در نهایت به جریان نقدی تبدیل شود. این را «مدل اوبر» مینامیم — مشتری را یارانهای نگه دار تا بازار را به دست بگیری.
تصحیح بزرگ ۲۰۲۴–۲۰۲۵
علائم بازگشتِ دردناک نمایان شد. تا اواخر ۲۰۲۵ واقعیت نرخهای بهرهٔ پایدار ۴–۵ درصد آشکار گردید و مدلهای مبتنی بر پول ارزان بهسرعت مورد بازبینی قرار گرفتند.
یخزدگی عرضه اولیه عمومی (IPO): بازار عمومی دیگر از رشد درآمد صرف پاداش نمیداد و به سود خالص توجه میکرد. دهها استارتاپ اروپایی که نقشهٔ عرضه اولیه برای ۲۰۲۵ داشتند یا برنامههای خود را کنار گذاشتند یا تن به «داونراند» دادند (جمعآوری سرمایه با ارزشگذاری کمتر).
دورِ اخراجها: شاهد ریزش دردناک نیروهای ظاهری (vanity headcount) بودیم. شرکتهایی که هزاران نفر را صرفاً برای نشان دادن موفقیت استخدام کرده بودند، دریافتند که تبدیل به هیولاهایی بوروکراتیک شدهاند.
مدل یونیکورن — مبتنی بر سرعت، هیاهو و سوختن نقدینگی — تنها در هوای خوب کار میکند؛ در تابستان خوب جواب میداد. اما از منظر اقتصادی اکنون زمستان است، و یونیکورنها در زمستان یخ میزنند.
بخش دوم: آناتومی یک شتر
شتر وارد میشود. این اصطلاح که توسط سرمایهگذار خطرپذیر Alexandre Lazarow رواج یافت، به استارتاپی اشاره دارد که میتواند در بیابان کمیابی سرمایه زنده بماند.
اما در چارچوب اکوسیستم بالتیک در ۲۰۲۶، «شتر» معانی دقیقتری دارد. این فقط موضوعِ بقا نیست؛ دربارهٔ بلندپروازی مقاوم است — ترکیبی از هدفگذاری هوشمند و محافظهکاری مالی که امکان رشد پایدار را فراهم میکند.
ویژگیهای شترِ ۲۰۲۶ چیست؟
اقتصاد واحد از روز اول: شتر دلار را به قیمت ۸۰ سنت نمیفروشد به امید جبران در حجم. هر تراکنش باید سودآور باشد و معیارهای مانند CAC (هزینه جذب مشتری) و LTV (ارزش طول عمر مشتری) از ابتدا مدیریت شوند.
رشد مدیریتشده: شترها رشد میکنند اما مانند دوندهٔ ماراتن پا میگذرند؛ آنها تا شکست دو نمیدوند. اگر بازار سقوط کند، نمیمیرند؛ سرعت را کم میکنند و از «کوهِ» نقدی ذخیرهشدهٔ خود استفاده میکنند.
تحقیق و توسعه مبتنی بر مشتری: به جای استفاده از پول VC برای توسعهٔ محصول، شترها از درآمد مشتری برای R&D استفاده میکنند. آنها محصولی میسازند که مردم واقعاً امروز مایل به پرداخت برای آن هستند، نه وعدهٔ فردا.
تنوع و تابآوری جغرافیایی: آنها روی یک بازار داخلی کوچک تمام سرمایه را نمیگذارند. استارتاپهای بالتیک بهدلیل کوچک بودن بازار خانگی، معمولاً از آغاز «Born Global» هستند و ریسک خود را در چندین جغرافیا پخش میکنند.
در سال ۲۰۲۱، شترها بهخاطر «بیادعایی» مورد تمسخر قرار میگرفتند. در ۲۰۲۶، آنها بهعنوان استاندارد طلایی حاکمیت شرکتی و مدیریت مالی مورد مطالعه قرار میگیرند و معیارهایی برای «پایداری مالی» ارائه میکنند که سرمایهگذاران به آن نیاز دارند.
بخش سوم: دیانای بالتیک — چرا ما برای این ساخته شدهایم
چرا این منطقه — لیتوانی، استونی، لتونی، لهستان و جمهوری چک — اینقدر در ساختن شترها توانا است؟ پاسخ در تاریخ، جغرافیا و ضرورت نهفته است. اینها عوامل فرهنگی و ساختاریاند که اکوسیستم استارتاپی بالتیک را شکل دادهاند.
۱. ذهنیت کمبود (Scarcity Mindset)
برخلاف بنیانگذاران کالیفرنیا یا لندن، بنیانگذاران بالتیک هرگز به سرمایهٔ آسان دسترسی نداشتند. ده سال پیش صندوقهای عظیم در ویلنیوس وجود نداشت. اگر میخواستی کسبوکاری راه بیندازی، باید بلافاصله پول در میآوردی تا توسعهدهندگان را پرداخت کنی. این فرهنگ بوتاسترپ (bootstrapping) در DNA منطقه تنیده شده است. یک بنیانگذار لیتوانیایی هر یورو سرمایه را مانند آخرین یورو میپندارد، چون برای مدت طولانی ممکن است همینطور بوده باشد. حالا که سرمایه در سطح جهانی کمیاب شده، غرب در تلاش است انضباطی را بیاموزد که شرق دههها تمرین کرده است — انضباط در مدیریت سرمایه، کاهش نرخ سوزاندن نقدینگی و تمرکز بر مسیر به سود.
۲. نبود شبکهٔ ایمنی
اینجا یک عملگرایی فرهنگی وجود دارد. ما لوکسِ شکستِ آزاد را به شکل سیلیکونولی نداریم. شعار «سریع شکست بخور» (fail fast) هرگز کاملاً در اینجا ترجمه نشد. هدف همیشه «موفق شو، حتی اگر زمان ببرد» بوده است. این روحیه منجر به بنیانگذارانی میشود که متعهدتر، لجبازتر و کمتر تمایل به تغییر جهتِ صرفاً مد روز دارند؛ آنها برای ساختن چیزهایی با ارزش واقعی وقت و انرژی میگذارند.
۳. مهندسی بر بازاریابی
اگر سیلیکونولی را ۸۰٪ داستانسرایی و ۲۰٪ محصول بدانیم، منطقهٔ CEE تاریخاً ۸۰٪ محصول و ۲۰٪ داستانسرایی بوده است. سالها این یک نقطه ضعف بهشمار میرفت: ما چیزهای عالی میساختیم اما در فروش آنها مشکل داشتیم. با این حال، در عصر هوش مصنوعی ۲۰۲۶ که مصرفکنندگان از پُرگوییهای بازاریابی و نرمافزارهای توخالی خستهاند، رشد مبتنی بر محصول (Product-Led Growth) پادشاه است. گرایش بالتیک به مهندسی بیش از وعدهدادن اکنون دقیقاً همان چیزی است که بازار تقاضا دارد؛ این موضوع در حوزههایی مانند زیرساختهای مالی، امنیت سایبری و نرمافزارهای صنعتی به وضوح دیده میشود.
بخش چهارم: رشد فناوری «خستهکننده»
اگر به مجموعهٔ پوششهای Smarti در سال گذشته نگاه کنید، تغییر قابل توجهی میبینید. اپلیکیشنهایی که خرید خواروبار را در ۱۰ دقیقه تحویل میدادند دیگر چندان حضوری ندارند. پلتفرمهای قمار رمزنگاری آرام گرفتهاند.
چه چیزی در حال افزایش است؟ تکنولوژیِ خستهکننده (Boring Tech). و این «خستهکننده» بودن بسیار سودآور است. تمرکز بر حل مسائل واقعی کسبوکارها، اتوماسیونِ فرایندها و بهینهسازی زنجیرهٔ تأمین تبدیل به منبع درآمد ثابت شده است.
جهش صنعتی
ما شاهد موج عظیمی از استارتاپها هستیم که ستون فقرات کمجذاب اما حیاتی اقتصاد اروپا را دیجیتالی میکنند:
لجستیک و زنجیرهٔ تأمین: استارتاپهایی در کاوناس و ورشو از هوش مصنوعی برای بهینهسازی بار کامیونها برای تولیدکنندگان آلمانی استفاده میکنند و با کاهش هزینهٔ حملونقل و زمان، حاشیههای سود را افزایش میدهند.
RegTech (فناوری تنظیمپذیری): با اجرای کامل قانون AI اتحادیهٔ اروپا در ۲۰۲۶، ویلنیوس با تکیه بر تجربهٔ فینتک خود تبدیل به هابِ تطبیق مقررات برای قاره شده است؛ راهحلهای تطبیق با مقررات و گزارشدهی خودکار اکنون از تقاضای بالایی برخوردارند.
DefenseTech: متأسفانه ژئوپولتیک همچنان محرک است. اما این امر باعث رشد فناوریهای دوگانه (dual-use) شده است؛ استارتاپهایی که ارتباطات امن یا نرمافزار پهپاد میسازند قراردادهای دولتی بلندمدت و باثبات مییابند. اینها قراردادهای نهاییِ شتر هستند — بلندمدت، پایدار و مقاوم در برابر رکود.
مطالعهٔ موردی: غول «نامرئی» موفقیت فرضی LogiBalt را در نظر بگیرید (ترکیبی از چند شرکت واقعی). آنها تبلیغ بزرگ سطح سوپر باول ندارند. لوگوی آنها را روی هودی نمیبینید. اما بکاندِ مدیریت موجودی برای ۴۰٪ از زنجیرههای خردهفروشی نوردیک را اجرا میکنند. آنها ۱۵۰ کارمند دارند، ۴۰ میلیون دلار درآمد تکرارشوندهٔ سالانه (ARR) و از سال ۲۰۲۳ سودآور بودهاند. آنها پول VC کمی جذب کردهاند. در ۲۰۲۶، LogiBalt گدایی سرمایه نمیکند؛ بلکه صندوقهای سرمایهگذاری خطرپذیر برای سرمایهگذاری التماس میکنند. این نمونه نمایشدهندهٔ نحوهٔ تبدیل فناوری «خستهکننده» به کسبوکارهای پایدار است که مناسب سرمایهگذاری محافظهکارانه و تمرکز بر حاشیه سود واقعی هستند.
بخش پنجم: مهاجرت سرمایهگذاران
شاید گویاترین نشانهٔ ۲۰۲۶ مسیر پرواز سرمایهگذاران خطرپذیر باشد.
در ۲۰۲۴، Smarti Live گزارش داد که VCهای سطح یک از لندن و برلین «پستهای شناسایی» در بالتیک راهاندازی میکردند. امروز آنها دفاتر کامل باز میکنند و حضور دائمی برقرار کردهاند.
تئوری «پناهگاه امن»
شریکهای محدود غربی (LPها) — کسانی که به VCها سرمایه میدهند — اکنون خواهان ایمنی هستند. آنها از دیدن سرمایهٔ خود که در حبابهای هیجانی میسوزد خسته شدهاند. منطقهٔ بالتیک اکنون به عنوان «پناهگاه امن» برای تخصیص سرمایه دیده میشود: جایی که ارزشگذاریها منطقیتر است، تیمها وفادارترند و مدلهای کسبوکار به سودآوری پایدار نزدیکترند.
ارزشگذاریها منطقیاند: میتوانید از دورۀ سری A در تالین با ارزشی وارد شوید که از منظر ریاضی منطقی باشد، بر خلاف قیمتهای متورم در پالو آلتو.
نیروی انسانی وفادار است: نرخ حفظ نیرو در شرکتهای فناوری CEE بهطور قابل توجهی بالاتر از غرب است. وقتی اینجا سرمایهگذاری میکنید، تیم کنار هم میماند و انتقال دانش و تجربه پیوستهتر اتفاق میافتد.
دورِ «توریستی» تمام شده است؛ سه سال پیش سرمایهگذاران غربی فقط «توریست» بودند — برای یک کنفرانس میآمدند و دوباره پرواز میکردند. اکنون آنها ساکن شدهاند. شاهد آنیم که شرکتهای بزرگ در کنار صندوقهای محلی مانند Practica Capital یا Change Ventures همسرمایهگذاری میکنند و پذیرفتهاند که دانش محلی همراه با سرمایهٔ جهانی فرمولِ برنده است.
بخش ششم: جنگهای استعداد — کیفیت زندگی بهعنوان سلاح
شتر نیاز به سوار دارد. موفقیت منطقه در ۲۰۲۶ جداشدنی از مهاجرت استعدادهایی نیست که ما آن را «بازگشت بزرگ» مینامیم.
همانطور که در گزارشهای قبلی گفتهایم، بحران هزینهٔ زندگی در غرب اروپا باعث بازگشت استعدادهای ارشد به شرق شده است. اما مسئله تنها قیمت اجاره نیست؛ موضوع نوعِ کار است و کیفیت حرفهای که افراد میتوانند ارائه دهند.
کار معنادار در برابر کار هیجانی
مهندسها افرادِ منطقیای هستند. آنها همصنفان خود را دیدند که در لندن ۸۰ ساعت در هفته روی پروژههای «متاورس» کار میکردند که یک سال بعد پاک شدند. در اقتصاد شترهای بالتیک، کار ملموستر احساس میشود. شما زیرساخت بانکی میسازید، سپرهای امنیت سایبری میسازید، شبکههای انرژی سبز را توسعه میدهید. این حس هدفمندی همراه با تعادل معقول کار و زندگی به شرکتهای بالتیک اجازه داده سطحی از استعداد ارشد را جذب کنند که قبلاً دسترسی به آن دشوار بود.
فرهنگِ «بزرگسال در اتاق» میانگین سن یک بنیانگذار موفق در لیتوانی در ۲۰۲۶، ۳۴ سال است نه ۲۲. این افراد خانواده، وام مسکن و تجربه دارند. این بلوغ در فرهنگ شرکت نفوذ کرده است. تصمیمگیریها با افق دهساله گرفته میشود نه با نگرشِ فصل بعد. این پایداری زیربنای تابآوریِ شتر است و به ایجاد مدلهای کسبوکار قابل اتکا کمک میکند.
بخش هفتم: ریسکها — بیابان هنوز سخت است
بیمسئولیتی روزنامهنگاری خواهد بود اگر تصویری صرفاً آرمانی ترسیم کنیم. استراتژی شتر ریسکهای خود را دارد و سرمایهگذاران و بنیانگذاران باید از آن آگاه باشند.
تلهٔ سرعت: در بازاری که برنده همه را میبرد (مانند شبکههای اجتماعی مصرفکننده)، کند حرکت کردن یعنی نابودی. ذهنیت محتاط بالتیک ممکن است باعث از دست دادن موجهای عظیم و سریع مصرفکننده شود که نیاز به رشد فوقالعاده سریع دارند.
مشکل خروج (Exit): شترها زمان بیشتری برای بالغشدن نیاز دارند. سرمایهگذارانی که بهدنبال خروج سریع ۳ سالهاند ممکن است از اینجا ناامید شوند. ما به سرمایهٔ صبور نیاز داریم؛ رویدادهای نقدشوندگی مانند IPOها هنوز در منطقه کمیاب و پراکندهاند و باید اکوسیستم مالی محلی تقویت شود تا نقدشوندگی افزایش یابد.
سقف استعداد: هرچند در جذب استعداد ارشد موفق بودهایم، تعداد مطلق افراد محدود است. برای مقیاسدهی یک شرکت تا ۵۰۰۰ نفر در ویلنیوس هنوز چالشهای لجستیکی و بازار کار وجود دارد؛ بنابراین توسعهٔ شبکههای بینشهری و برنامههای مهاجرت نیروی کار فنی اهمیت دارد.
نتیجهگیری: ۲۰۲۶ و فراتر
همانطور که خورشید بر فراز بامهای پوشیده از برف ویلنیوس غروب میکند، چراغها در دفاتر روشن میمانند — نه به این دلیل که افراد برای یک ضربالاجل ساختگی تا صبح میجنگند، بلکه به این دلیل که آنها در حال ساختن هستند؛ زیرساختهایی که اقتصاد واقعی به آن نیاز دارد.
دوران یونیکورنها دورانی از افراط بود. این رؤیای نوجوانانهٔ منابع بیپایان بود. ۲۰۲۶ عصر بلوغ است — عصر شترها.
برای اقتصاد جهانی، این یک سازگاری دردناک است. اما برای بالتیک، این فقط یک سهشنبه است. ما همیشه در جهانی زندگی کردهایم که منابع باید مدیریت شود، سود اهمیت دارد و تابآوری تنها معیاری است که واقعا حساب میشود.
دنیا بالاخره در حال همگام شدن با شیوهٔ کسبوکار بالتیک است. و وقتی به دادهها، روندها و روایتهایی که از این منطقه بیرون میآیند نگاه میکنیم، یک چیز روشن است: آینده از آن کسانی نیست که درخشندهترین عمل میکنند؛ بلکه متعلق به کسانی است که طولانیترین مدت تاب میآیند.
منبع: smarti
نظرات
داNیکس
پایان یونیکورنها طبیعیه، بالتیک با کمبود رشد کرده پس الان مقاومه. ولی بدون نقدینگی، داستان ناراحتکنندهس.
پمپزون
خوشم اومد از تاکید روی مهندسی، کارِ معنادار واقعا فرق داره. ینی یه اکوسیستم بالغ تر میسازن.
آرتم_
اگر یه موج مصرفکننده بیاد، شترها میتونن عقب بمونن؟ برداشت محافظهکاره، ولی تردید هست، هنوز.
ماریوس
خیلی جلو نریم، شعار شتر طلاییه ولی بعضی بازارها به رشد سریع نیاز دارن. محافظهکاری تا کجا؟ سواله.
وایبلن
برداشت متعادل و خوب نوشته شده، ریسک خروج و کمبود استعداد رو هم که گفتید مهمه. باید صبور باشیم، البته.
لابکور
تو شرکت خودمون هم مدل شتر جواب داد؛ R&D با درآمد، نه با VC. حس ملموسه، کارمندها هم راضین.
توربومک
آیا واقعاً بالتیک تا این حد تابآور شده؟ داستان قشنگیه ولی یه ذره شک دارم، شبیه خوشخیالی هم هست...
کوینپی
منطقیشه، سرمایهگذارا به دنبال پایداری ان حالا. اما سوال اینه که خروجها کی میاد، عجله نکنیم.
دیتاپالس
واااای، شترها بهجای یونیکورن؟ عجیب اما منطقیه. این زمستان اقتصادی رو حس کردم، میشه واقعاً امیدوار بود.
ارسال نظر