18 دقیقه
Startup Fair 2025 – Hive Stage, Vilnius
یکی از ملموس‌ترین و کاربردی‌ترین مباحث در Startup Fair 2025 نه بر روی صحنه اصلی Core بلکه در Hive Stage برگزار شد، جایی که بنیانگذاران گرد هم آمدند تا به یک سؤال جهانی بپردازند: اولین شریک شما هنگام راه‌اندازی استارتاپ چه کسی باید باشد؟
نشست با عنوان «شتاب‌دهنده‌ها در برابر سرمایهگذاران فرشته و صندوق‌های VC: انتخاب شریک اول» به تصمیمات حیاتی ای که بنیانگذاران در مراحل اولیه با آن مواجه‌اند پرداخت — و نشان داد چگونه زمان‌بندی و همراستایی میتواند سرنوشت یک شرکت نوپا را رقم بزند. این جلسه نکات عملی درباره جذب سرمایه، شتابدهی استارتاپ و انتخاب سرمایهگذار مناسب ارائه داد که برای اکوسیستم استارتاپی مهم است.
Participants
Moderator:
Kamilė Šulcaitė — Head of Strategic Partnerships at Rockit
Panelists:
Adomas Malaiška — Business Development at NextQuestion
Marten Skogo — Partner at node.vc
Cyril Golub — Board Member at LatBAN
Lina Žemaitytė Kirkman — Managing Director at Rockit Vilnius
Setting the Stage: Defining the Question
مجری، Kamilė Šulcaitė جلسه را با نغمه‌ای روشن آغاز کرد. «اگر دارید اولین، دومین یا حتی سومین استارتاپ خود را راه‌اندازی می‌کنید، این صحبت برای شماست،» او به حضار گفت. «آیا باید برای ساختار و منتورینگ به یک شتابدهنده بپیوندید؟ سرمایهگذار فرشته‌ای بیاورید که به چشم‌انداز شما ایمان دارد؟ یا مستقیم به سراغ یک صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر برای رشد سریع بروید؟» این سؤالات پایه‌ای برای تعیین استراتژی جذب سرمایه و توسعه محصول بودند.
پس از معرفی سخنرانان، شولسایتė از شور و هیجان فضای Startup Fair 2025 ابراز خرسندی کرد و اشاره کرد که چگونه سرمایهگذاران و بنیانگذاران از سراسر جهان در فضاهای ملاقات به تبادل نظر می‌پرداختند. «اکوسیستم ما امسال بسیار رنگارنگ است — سرمایهگذاران از همه‌جا پرواز کرده‌اند و استارتاپهای لیتوانی سریع‌تر از همیشه در حال رشد هستند،» او گفت. این نشان‌دهنده این است که بازار منطقه‌ای برای سرمایه‌گذاری و همکاری‌های بینالمللی فعال شده است.
او سپس از هر پنلیست خواست تا خود را با یک «elevator pitch» کوتاه معرفی کند تا دیدی سریع از زمینه و دیدگاه هر یک ارائه شود.
Meet the Panel: Four Perspectives on Growth
Adomas Malaiška سخنانش را با ذکر تجربه‌اش به‌عنوان بنیان‌گذار سریالی آغاز کرد. «من سه استارتاپ ساخته‌ام،» او توضیح داد، «و برای دو تا از آنها یا از سرمایهگذاران فرشته کمک گرفتم یا وارد برنامه‌های شتابدهی شدم.» او گفت اولین تجربه شتابدهی‌اش در لندن با Entrepreneur First (EF) بوده است. «EF نوع متفاوتی از شتابدهنده است،» او گفت. «آنها ابتدا اجازه نمی‌دهند محصول بسازی — شما را مجبور می‌کنند با مشتریان صحبت کنی، قبل از ساخت، بفروشی. سخت بود اما تحول‌آفرین بود.» این تجربه او را مجبور کرد تا روی اعتبارسنجی بازار و فروش زودهنگام تمرکز کند که از عناصر کلیدی رشد محصول است.
او افزود که تجربه بعدی‌اش با شتابدهنده HAX بود که فقط استارتاپ‌هایی را می‌پذیرد که قبلاً نمونه اولیه دارند. «این تضاد نکات زیادی به من آموخت — باید شتابدهنده را بر اساس چیزی که باید یاد بگیری انتخاب کنی، نه صرفاً برای تأمین مالی»، او تأکید کرد. این نکته بر اهمیت تطابق مرحله توسعه محصول با نوع برنامه شتابدهی اشاره دارد.
Marten Skogo، شریک در node.vc، صندوقش را به‌عنوان یک VC مرحله اولیه مستقل از بخش معرفی کرد که در بنیانگذاران نوردیک و بالتیک سرمایه‌گذاری می‌کند. «پیشینه من خودم به‌عنوان یک بنیان‌گذار است،» او گفت. «اولین شرکتم را در 1999 راه‌اندازی کردم و بعدها دو شرکت را هم‌بنیان‌گذاری کردم که حالا در NASDAQ فهرست شده‌اند. من مسیر کامل VC را از هر دو منظر دیده‌ام — به‌عنوان بنیان‌گذار و اکنون به‌عنوان سرمایهگذار.» این تجربه ترکیبی او را قادر می‌سازد که هم با چشم‌انداز رشد و هم با چالش‌های اجرایی آشنا باشد.
Cyril Golub، عضو هیئت‌مدیره LatBAN و کارآفرین قدیمی، گذار خودش از بنیان‌گذار به سرمایهگذار و بازگشت به ساختن را شرح داد. «شرکت خود را در 2019 فروختم، شش سال در استارتاپهای مرحله اولیه در سراسر بالتیک سرمایه‌گذاری کردم، و حالا برگشته‌ام تا دوباره بسازم،» او گفت. «بعد از سرمایه‌گذاری 400,000 یورو، متوجه شدم تنها یک‌چهارم آن بازگشته است — بنابراین تصمیم گرفتم دوباره وارد میدان شوم. اکنون روی یک راهکار مبتنی بر هوش مصنوعی برای تجارت الکترونیک کار می‌کنم.» این تجربه نشان میدهد که سرمایه‌گذاری فرشته‌ای و VC هر دو ریسک و بازده متفاوتی دارند و بازگشت سرمایه همیشه تضمین‌شده نیست.
Lina Žemaitytė Kirkman، مدیرعامل Rockit Vilnius، نماینده زاویه دید شتابدهنده بود. «Rockit تنها یک فضای کار مشترک نیست — ما یک شتابدهنده مرحله اولیه و سازنده جامعه هستیم،» او توضیح داد. نقش شتاب‌دهنده‌ها در تقویت شبکه، ارائه منتورینگ و تسهیل دسترسی به مشتریان و سرمایهگذاران مورد توجه قرار گرفت.
Accelerators: The First Step Toward Focus and Structure
کامیله از لینا خواست توضیح دهد که چه زمانی و چرا استارتاپ‌ها باید به یک شتابدهنده بپیوندند.
«من از همان ابتدا می‌گویم که مسأله آیا یا نیست — بلکه همه‌شان لازم‌اند،» لینا پاسخ داد. «شما به هر سه نیاز دارید: شتاب‌دهنده‌ها، سرمایهگذاران فرشته و VCها. همه‌چیز بستگی به مرحله شما دارد. اما شتاب‌دهنده‌ها قطعاً باید اولین قدم شما باشند.» او به اهمیت مرحله‌بندی در جذب سرمایه اشاره کرد و گفت انتخاب زمان مناسب برای ورود به هر مرحله حائز اهمیت است.
او تأکید کرد که هیچ سرمایه‌گذاری نمی‌خواهد در هرج‌ومرج سرمایه‌گذاری کند. «شتاب‌دهنده‌ها به بنیانگذاران کمک می‌کنند ایده‌ها را به برنامه‌های ساختاربندی‌شده تبدیل کنند. چیزی را که ممکن است یک سال طول بکشد تا تنها کشف کنید، می‌توانید در چند ماه با منتورهایی که قبلاً این مسیر را طی کرده‌اند به‌دست آورید،» او گفت. این بازگشت سرمایه در قالب زمان صرفه‌جویی و کاهش ریسک، برای بنیانگذاران ارزش زیادی دارد.
به گفته او، یک شتابدهنده خوب کمک می‌کند تا بنیانگذاران تأیید کنند که آیا واقعاً دارند مشکلی واقعی را حل می‌کنند، مشتریان اول خود را پیدا کنند و یک pitch deck محکم بسازند. «اگر بعد از پایان یک شتابدهنده معتبر به پیش سرمایهگذار بروید، این یک سیگنال کیفیت است — نشان میدهد که شما تکالیف‌تان را انجام داده‌اید.» این سیگنال‌دهی در فرآیند جذب سرمایه بسیار مهم است و میتواند تفاوت بین رد و قبول را رقم بزند.
لینا همچنین خاطرنشان کرد که شتاب‌دهنده‌ها تمرکز و اولویت‌بندی را آموزش می‌دهند. «بنیانگذاران تازه‌کار اغلب در دریایی از نصایح غرق می‌شوند،» او گفت. «شتاب‌دهنده‌ها به آنها کمک می‌کنند تا بفهمند واقعاً چه چیزی اهمیت دارد.» این مهارت تصمیم‌گیری سریع و تمرکز بر اولویت‌های کلیدی را تقویت می‌کند که برای رشد پایدار لازم است.
The VC View: Timing, Team, and Long-Term Partnerships
سپس کامیله به Marten Skogo روی آورد و پرسید که چه زمانی یک استارتاپ باید به سراغ VC برود و علاوه بر سرمایه چه انتظاراتی میتواند داشته باشد.
«تأسیس یک استارتاپ هرج‌ومرج است،» مارتن با لبخند آغاز کرد. «یک شتابدهنده میتواند به شما کمک کند مهارت‌ها را یاد بگیرید — چگونه بسازید، چگونه بفروشید، چگونه داستان‌تان را تعریف کنید. تا زمانی که به سمت ما می‌آیید، می‌خواهیم تیمی را ببینیم که تماموقت روی حل مسئله‌ای کار می‌کند که مشتریان آن را یک نیاز اساسی می‌دانند.» او تأکید کرد که بلوغ تیم و محصول از معیارهای کلیدی برای سرمایه‌گذاری VC است.
او توضیح داد که node.vc معمولاً برای مالکیتی حدود 10٪ سرمایه‌گذاری می‌کند و در سطح استراتژیک نزدیک به بنیانگذاران کار می‌کند. «انتخاب یک سرمایهگذار مثل انتخاب یک شریک بلندمدت است،» او گفت. «کسی را انتخاب کنید که بخواهید با او مشکلات را حل کنید — کسی که از نظر شخصی نیز او را دوست داشته باشید.» این نکته بر اهمیت تطابق فرهنگی و شیمی تیمی بین بنیانگذاران و سرمایهگذاران تأکید دارد.
اگرچه VCها تجربه و شبکه‌های گسترده‌ای می‌آورند، اسکوگو تأکید کرد که آنها عملیات روزمره استارتاپ را مدیریت نمی‌کنند. «ما به‌عنوان یک تخته شناور عمل می‌کنیم،» او گفت. «ما شرکت‌هایی ساخته و فروخته‌ایم، بینالمللی گسترش داده‌ایم و وارد بورس شده‌ایم — اما کار ما هدایت است، نه مدیریت مستقیم کسب‌وکار شما.» این تفاوت نقش‌ها و انتظارات را روشن می‌سازد.
او این را با شتاب‌دهنده‌ها که پشتیبانی عملی‌تری ارائه می‌دهند مقایسه کرد. «ما دیرتر وارد می‌شویم، زمانی که اصول اولیه قبلاً برقرار شده باشد.» این مدل مرحله‌ای سرمایه‌گذاری به مدیریت ریسک و تخصیص منابع کمک می‌کند.
The Angel Investor’s Perspective: Beyond the Money
سریل گولوب سپس صحبت کرد تا توضیح دهد چه چیزی سرمایهگذاران فرشته را متفاوت می‌کند. «فرشته‌ها جنگجویان تنها نیستند — آنها باید در باشگاه‌ها و جوامع متحد شوند،» او گفت. «اگر کسی بگوید ‹من تنها 50,000 یورو سرمایه‌گذاری می‌کنم›، این نشانه خوبی نیست. سرمایه‌گذاری فرشته‌ای یک بازی شبکه‌ای است.» این دیدگاه بر اهمیت شبکه، اعتباری که سرمایهگذاران می‌آورند و توانایی فراهم کردن دسترسی تأکید می‌کند.
او بنیانگذاران را ترغیب کرد که فراتر از وعده‌های مالی نگاه کنند. «وقتی با یک سرمایهگذار ملاقات می‌کنید، فقط نپرسید چقدر میتواند سرمایه‌گذاری کند. بپرسید چه کارهایی قبلاً انجام داده است. به چه کسانی کمک کرده؟ کدام بنیانگذاران می‌توانند برای او گواهی دهند؟» این بررسی پیشینه و اعتبار سنجی مشارکت‌های قبلی به کاهش ریسک کمک می‌کند.
سریل مثالی از شبکه خودش به اشتراک گذاشت: «دوستی دارم که در نیویورک یک صندوق را با همسرش اداره می‌کند، همسرش یک آژانس استخدامی سطح بالا را رهبری می‌کند. آنها وعده دسترسی به استعدادهای برتر می‌دهند، اما شما می‌توانید بدون پول آنها هم به آن آژانس دسترسی پیدا کنید — پس ارزش افزوده واقعی چیست؟ همیشه راستی‌آزمایی کنید.» این هشدار به بنیانگذاران یادآوری می‌کند که کمک واقعی باید قابل اثبات باشد.
نکته او واضح بود: «مدرک بخواهید. با بنیانگذاران پورتفولیوی آنها صحبت کنید. ببینید آیا کمکشان واقعی است یا خیر.»
آدوماس موافق بود و گفت که این قاعده برای هر دو طرف صادق است. «سرمایهگذاران وعده‌های بزرگی می‌دهند، اما بنیانگذاران هم همین‌طور،» او با لبخند گفت. «این یک رابطه است که نیاز به اعتماد و پاسخگویی دارد.»
Accelerators as Bridges in the Startup Journey
لینا دوباره به موضوع بازگشت و توصیف کرد که بنیانگذاران معمولاً در شتاب‌دهنده‌ها دنبال چه چیزی هستند — و در واقع چه چیزی دریافت می‌کنند.
«در Rockit، ما عمدتاً با بنیانگذاران بار اول کار می‌کنیم،» او توضیح داد. «سؤالات اصلی آنها بسیار پایه‌ای است: ‹آیا این واقعاً مشکلی است که ارزش حل دارد؟› ‹چگونه اولین مشتریانم را جذب کنم؟› ‹چگونه جذب سرمایه انجام دهم؟›» این سؤالات نشان‌دهنده نیاز به راهنمایی عملی و بازاریابی اولیه است.
او گفت نقش شتابدهنده کوتاه‌کردن منحنی یادگیری است. «ما به آنها ساختار، منتورینگ و از همه مهم‌تر — دسترسی می‌دهیم. ما آنها را به مشتریان B2B، سرمایهگذاران و فرشتگان معرفی می‌کنیم. شبکه همه‌چیز است. برای بنیانگذاران تازه‌کار، معرفی‌ها و اعتماد اغلب از پول ارزشمندتر است.» این تمایل به شبکه‌سازی و اعتبارسنجی میتواند در مراحل اولیه رشد تعیین‌کننده باشد.
وقتی از او درباره «باز کردن درها» سؤال شد، لینا روشن کرد که شتاب‌دهنده‌ها تنها بنیانگذاران را به سرمایهگذاران وصل نمی‌کنند. «ما درها را به سوی مشتریان باز می‌کنیم، به سوی کشش واقعی کسب‌وکار،» او گفت. این تأکید بر اهمیت دستیابی به مشتریان واقعی و نشان‌دادن traction اولیه است.
مارتن اضافه کرد که از دیدگاه VC، شتاب‌دهنده‌های ساخت‌یافته کار کشف استارتاپ‌ها را آسان‌تر می‌کنند. «ما در سال حدود 3,000 شرکت را بررسی می‌کنیم،» او گفت. «وقتی یک استارتاپ از یک شتابدهنده خوب می‌آید، می‌دانیم آنها کمی غربال اولیه را گذرانده‌اند. این برای هر دو طرف مفید است.» این فرآیند کمک می‌کند تا زمان و منابع سرمایهگذاران صرف فرصت‌های با احتمال موفقیت بالاتر شود.
Collaboration and Combining Paths
سریل تأکید کرد که بهترین بنیانگذاران اغلب این گزینه‌ها را ترکیب می‌کنند. «قدرت شتاب‌دهنده‌ها، فرشتگان و صندوق‌ها را مخلوط کنید،» او گفت. «هر کدام نقش خود را دارند. از شتاب‌دهنده‌ها ساختار می‌گیرید؛ از فرشتگان منتورینگ و شبکه؛ و از VCها مقیاس و سرمایه‌های بعدی.» این رویکرد ترکیبی میتواند مسیر رشد را هموارتر کند و ریسک را کاهش دهد.
او همچنین به بنیانگذاران هشدار داد که روابط با سرمایهگذاران را به درستی مدیریت کنند. «اگر ده سرمایهگذار فرشته دارید، نمی‌خواهید ده نفر هرکدام گزارش بخواهند. مطمئن شوید جریان ارتباطی یک‌طرفه نیست — به‌روزرسانی‌های شما به آنها، نه بالعکس.» این نکته درباره مدیریت سهامداران و جلوگیری از پیچیدگی‌های اداری بسیار مهم است.
مارتن موافقت کرد و افزود که VCهای حرفه‌ای بخشی از صندوق خود را بهطور خاص برای سرمایه‌گذاری‌های ادامه‌دهنده کنار می‌گذارند. «کمتر از نیمی از صندوق ما در مرحله ورود سرمایه‌گذاری میشود — بقیه برای حمایت از عملکردهای برتر بعداً رزرو میشود،» او گفت. این استراتژی کمک می‌کند تا برترین شرکت‌های پرتفوی منابع لازم برای رشد مقیاس را دریافت کنند.
Lessons from Experience: Founders’ Advice
وقتی از او پرسیده شد چه کاری را متفاوت انجام می‌داد، آدوماس به دوران اولیه خود فکر کرد. «یک VC زمانی به من گفت: فقط یک کسب‌وکار عالی بساز و سرمایهگذاران خواهند آمد،» او به یاد آورد. «در آن زمان ما تنها با یک پاورپوینت ارائه می‌دادیم. آن نصیحت در ذهنم ماند. اگر کسب‌وکار شما پول دربیاورد، همه چیز آسان‌تر میشود.» این پیام بر اهمیت درآمدزایی اولیه و اثبات مدل کسب‌وکار تأکید دارد.
او همچنین از رویکرد مرحله‌ای حمایت کرد. «از یک شتابدهنده عبور کنید، سپس با فرشتگان کار کنید، سپس به سراغ VCها بروید. هر مرحله شما را برای بعدی آماده می‌کند. شتاب‌دهنده‌ها به شما فن را می‌آموزند، فرشتگان درها را باز می‌کنند، و VCها به شما کمک می‌کنند مقیاس شوید.» این چارچوب مرحله‌ای راهنمای عملی برای بنیانگذاران فراهم می‌کند.
Are Investors Tired of AI Startups?
یکی از حضار پرسید آیا سرمایهگذاران از استارتاپهای هوش مصنوعی خسته شده‌اند یا خیر.
سریل فوراً پاسخ داد. «هوش مصنوعی هیجان صرف نیست — یک ضرورت است. هیچ شرکتی در دهه آینده بدون ادغام AI در جریان کاری‌اش دوام نخواهد آورد.» او تصریح کرد که AI به‌عنوان یک مولفه کلیدی برای رقابت تبدیل شده است.
مارتن موافقت کرد اما بر درک مشتری تأکید کرد. «AI یک ابزار است. باید مشتری را بشناسید و آن را هوشمندانه به‌کار ببرید. ما در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که AI در محصول جای گرفته است — نه صرفاً یک واژه جذاب.» این تأکید بر کاربردپذیری و ارزش افزوده AI برای مشتریان است.
لینا رونق امروز AI را با روزهای اولیه تحول دیجیتال مقایسه کرد. «هفده سال پیش بانک‌ها دیجیتال را یک آزمایش می‌دانستند. حالا همه‌جا هست. همین اتفاق برای AI در حال رخ دادن است — به زودی دیگر یک موضوع جدا نخواهد بود؛ یک قاعده بهداشتی خواهد شد.» او اشاره کرد که پذیرش AI به تدریج از مزیت رقابتی به الزام عملیاتی تبدیل میشود.
What Makes Investors Say Yes
آخرین سؤال حضار پرسید چه چیز باعث میشود سرمایهگذاران به یک استارتاپ AI اولیه «بله» بگویند.
مارتن پاسخ داد: «اگر حصاری واضح ندارد، باید فوق‌العاده سریع رشد کند. نیاز به یک تیم ستاره‌ای، کشش قوی و دفاع‌پذیری روشن دارد.» او بر رشد سریع، تیم و دفاع‌پذیری تأکید کرد.
سریل معیارهایش را در سه نکته خلاصه کرد: «قابلیت مقیاس بالا، اقتصاد واحدی مثبت، و تیمی که توان ساختن چیزی بزرگ را دارد.» این سه معیار به‌صورت فنی و تجاری معیارهای انتخاب سرمایه‌گذاری را مشخص می‌کنند.
لینا نتیجه‌گیری کرد: «در نهایت، AI فقط یک ابزار است. آنچه اهمیت دارد مسئله‌ای است که شما حل می‌کنید — و اینکه آیا مردم برای آن پول پرداخت خواهند کرد.» این بازگشت به تمرکز بر ارزش پیشنهادی و مدل درآمدی است.
Final Takeaways: Three Words of Advice
قبل از پایان، کامیله از هر پنلیست خواست تا نصیحت خودش را در سه کلمه خلاصه کند.
Lina: «تمرکز. جهت. شبکه.»
Cyril: «فقط به مشتریانت اعتماد کن.»
Adomas: «با مشتریان شروع کن. پول دربیار.»
Marten: «بلندپروازی. دید جهانی. سخت‌کوشی.»
با پایان جلسه، شولسایتė از سخنرانان و حضار تشکر کرد. Hive Stage با گفتگوها و شبکه‌سازی جان گرفت، در حالی که بنیانگذاران صف کشیده بودند تا با پنلیست‌ها صحبت کنند — پایانی شایسته برای بحثی درباره همکاری، رشد و اهمیت انتخاب هوشمندانه شریک در مسیر راه‌اندازی استارتاپ. این نشست نکاتی عملی درباره جذب سرمایه، انتخاب بین شتابدهنده، سرمایهگذار فرشته و VC و زمان‌بندی ورود به هر مرحله ارائه کرد که برای بنیانگذاران، منتورها و سرمایهگذاران مفید و راهگشا است.
منبع: smarti
ارسال نظر