18 دقیقه
در Startup Fair در ویلنnius، یک گفتگو صریح روی صحنهٔ اصلی به بررسی پرسشی پرداخت که بسیاری از استارتاپ‌های بالغ دیر یا زود با آن مواجه می‌شوند: وقتی ساختن شرکت خودتان دیگر کافی نیست، چگونه می‌توانید وارد نقش سرمایهگذار شوید بدون اینکه لبهٔ عملیاتی یا تمرکز خود را از دست بدهید. Andra Bagdonaitė (شریک، FIRSTPICK) بحثی بسیار تاکتیکی را هدایت کرد با سه سازنده که اکنون چک می‌نویسند و هم‌زمان نقشهٔ راه هم طراحی میکنند: Žygimantas Surintas (مدیرعامل، Kilo Health), Milda Jasaitė (مدیر ارشد توسعهٔ شرکتی، Vinted Ventures)، و Vytautas Sabalys (مدیر سرمایهگذاری، Tesonet).
آنچه دنبال شد کتابچهٔ دستورالعملی با برچسب‌های مرتب نبود، بلکه گزارش میدانی صادقانه‌ای بود دربارهٔ اندازهٔ پرتفوی و بازهٔ چک‌ها، دلایل سرمایهگذاری این شرکت‌ها، چگونگی جلوگیری از تعارض با کسب‌وکارهای اصلی‌شان، چیزهایی که حاضر نیستند برای بنیانگذاران انجام دهند، و تعریف آنها از موفقیت در افق پنج‌ساله. این بحث برای درک نقش سرمایهگذاری عملیاتی و سرمایهگذاری شرکتی در اکوسیستم استارتاپی بسیار آموزنده بود.
نگاهی سریع به امتیازها برای آماده‌سازی صحنه
Tesonet از حدود چهل شرکت پشتیبانی کرده است اگر چک‌های کلاسیک به سبک VC، تلاش‌های ساختن شرکت (venture building)، سهام‌های استراتژیک و چند خروج را حساب کنید. در بخش خالص VC، سرمایهٔ مستقر شدهٔ آنها در مقیاس ده‌ها میلیون قرار دارد، تقریباً بین ۲۰ تا ۳۰ میلیون یورو. این اعداد نشان‌دهندهٔ ترکیب مدل‌های سرمایهگذاری و فعالیت‌های عملیاتی است.
Vinted مسیر خود را با M&A آغاز کرد و سپس در اوایل ۲۰۲۴ صندوق Vinted Ventures را رسمی کرد. در بخش سرمایهگذاری، آنها هدف‌گذاری روی چک‌هایی بین ۰.۵ تا ۱۰ میلیون یورو را دارند، یک سرمایهگذاری ۵ میلیون یورویی را تکمیل کرده‌اند و همچنان یک خط لولهٔ فعال برای تملک‌ها از چند میلیون تا ارقام نزدیک به هشت رقم بالا را هدایت میکنند، همواره با انضباط ادغام در ذهن. این ترکیب خرید و سرمایهگذاری شرکتی به آنها امکان می‌دهد تا هم از منظر استراتژیک و هم مالی در رشد صنایع recommerce نقش‌آفرینی کنند.
Kilo Health تاکنون حدود ۷ میلیون یورو سرمایهگذاری کرده است، با حداقل چک ۳۰۰ هزار و بزرگ‌ترین معامله‌ای که نزدیک به ۱۰ میلیون بوده است. شمار پرتفوی آنها در حدود ده شرکت قرار دارد. آنها روی شریکِ همراه و رشد محصول تاکید دارند تا صرفاً سرمایهٔ مالی.
اعداد مهم‌اند، اما مدل‌های پشت این اعداد اهمیت بیشتری دارند. هیچ‌کدام از این سه بهطور دقیق در یک دستهٔ کتاب درسی نمی‌گنجند، و این موضوع عمدی است؛ آنها مدل‌های ترکیبی و منعطفی را اتخاذ کرده‌اند که با هدف خلق ارزش عملیاتی همراه است.
این بازیگران دقیقاً چه هستند
Tesonet زمانی خود را به‌عنوان یک شتاب‌دهنده معرفی کرده بود، اما بعد دریافتند این واژه مفهومی برنامه‌ای را القا می‌کند که آنها اجرا نمی‌کنند. امروز آنها «جایگاهی بین venture builder و سرمایهگذار» دارند، و فرصت‌محور عمل میکنند. بسته به جایی که میتوانند بیشترین ارزش را بیافزایند، یک شرکت را تاسیس میکنند، از آن پشتیبانی مالی میکنند، یا به‌صورت استراتژیک کمک می‌نمایند.
Vinted Ventures یک صندوق شرکتی است با یک تئوری صنعتی روشن و تکلیف بازگشت مالی. وینتد در حال ساختن recommerce در مقیاس است، که یعنی اصلاح زنجیرهٔ ارزشِ وابسته به معاملات دست‌دوم، از حمل‌ونقل ارزان و قابل‌اعتماد تا پرداخت‌های مصرف‌کننده به مصرف‌کننده. هر جا شرکت‌های خارجی در همان مرز پیش می‌روند، Vinted Ventures از آنها پشتیبانی خواهد کرد، نه به‌عنوان نمایندهٔ تحقیق و توسعه بلکه با انتظار نتایج کلاسیک سرمایهگذاری مخاطره‌آمیز. همان‌طور که میلدا گفت، بازگشت مالی وسیله را پایدار می‌کند و نشانگر این است که شرکت‌های پرتفوی به مقیاس معنی‌داری دست می‌یابند.
Kilo Health خود را به‌عنوان یک شریک تجاری هم‌بنیان‌گذار توصیف می‌کند. این برچسب دو نمایهٔ هدف را منعکس می‌کند: اول، شرکت‌های بنیان‌گذاری‌شده که به یک شریک عملیاتی و آگاه به مقیاس نیاز دارند؛ دوم، تیم‌های بالغ‌تر که در سقف‌های محلی یا منطقه‌ای گیر کرده‌اند و نیاز به شتاب برای جهانی‌شدن دارند. آنها سرمایهگذاری میکنند، اما اهرم واقعی از تخصص در محصول، رشد و قیف جذب است که در یکی از اشباع‌شده‌ترین میدان‌ها—کاهش وزن و سلامت دیجیتال—آزموده شده است. این تجربهٔ عملی به شرکت‌های کوچک کمک می‌کند تا سریع‌تر رشد کنند و مدل‌های واحد-اقتصادی خود را بهبود بخشند.
چرا فراتر از دیوارهای خود سرمایهگذاری میکنند
برای Tesonet، کار از نوع کلاسیکِ بازگشت به جامعه آغاز شد. بنیانگذاران Tomas و Raimondas در آن زمان شرکت‌های موفقی مانند NordVPN، Surfshark و Oxylabs را اداره می‌کردند، و وقتی استارتاپها شروع به درخواست چک‌های نسبتاً کوچک کردند که می‌توانست مسیرشان را تغییر دهد، سرمایه به مشاوره منجر شد و مشاوره به نهادی‌سازی تلاش‌ها. انگیزه امروز هم همان است: آنها دوست دارند بسازند و می‌خواهند نزدیک به سازندگان باشند. این نوع سرمایهگذاری عملیاتی به حفظ روحیهٔ کارآفرینانه در اکوسیستم کمک می‌کند.
برای Vinted، سرمایهگذاری از یک ضرورت صنعتی ناشی شد. recommerce صرفاً تجارت الکترونیک با پوششی تازه نیست؛ این سیستم تنها زمانی از نظر اقتصاد واحدی کار می‌کند که حمل‌ونقل بسیار ارزان باشد و جریان‌های پرداخت برای معاملهٔ مصرف‌کننده به مصرف‌کننده تطبیق یافته باشند. وینتد خودش بخش‌هایی از آن پشته را داخلی می‌سازد، اما می‌شناسد که تیم‌های بیرونی نیز همین تغییر را تسریع میکنند. سرمایهگذاری در این تیم‌ها به بالغ‌تر شدن دستهٔ بازار کمک می‌کند، در حالی که Vinted Ventures همچنان به معیارهای مالی کلاسیک یک VC متعهد می‌ماند. این ترکیب استراتژی شرکتی و نگاه سرمایه‌ای باعث تقویت زنجیرهٔ ارزش می‌شود.
برای Kilo Health عامل محرک تقریباً دفاعی بود. رقابت در حوزه کاهش وزن نیازمند سرعت بی‌امان است. وقتی Kilo دید رقبایش شروع به نوآوری بیشتر کرده‌اند، دریافت که به انرژی بیشتری در اکوسیستم نیاز دارد، به برندها و محصولات جدیدی که بتوانند به پلتفرم Kilo متصل شوند. سرمایهگذاری و هم‌بنیان‌گذاری یک خط لولهٔ سرعت (velocity) ایجاد کرد، نه فقط یک پورتفولیوی مالی. این رویکرد ترکیبی باعث می‌شود که فرصت‌های رشد عملیاتی و سهم بازار سریع‌تر به‌دست آیند.
کجا مرزها را می‌کشند تا از تعارض جلوگیری کنند
انعطاف‌پذیری نسبت به مدل‌های مختلف می‌تواند مناطق خاکستری ایجاد کند. پانلیست‌ها به‌صراحت گفتند این خطوط در کجا قرار می‌گیرند تا منافع شرکت‌های اصلی و استارتاپها در تقابل قرار نگیرند.
Tesonet به‌ندرت در حوزهٔ امنیت سایبری سرمایهگذاری می‌کند، هرچند شرکت‌های عملیاتی‌اش در آن حوزه رهبران جهانی هستند. منطق ساده است: اگر یک استارتاپ سایبری جالب باشد، Tesonet احتمالاً می‌تواند آن را درون گروه عملیاتی بسازد یا بخرد. برعکس، آنها از سرمایهگذاری در زمینه‌هایی که خودشان مشتری اولیهٔ طبیعی هستند، ابایی ندارند. مثال: تیم از Flanco، یک پلتفرم مدیریت تاسیسات، حمایت کرد و سپس به‌عنوان مشتریِ چراغ‌افروز آن را در Cyber City، کمپوس ویلنniusِ Tesonet، استقرار دادند.
Vinted Ventures اغلب به‌عنوان «سرمایهٔ شرکتی با قید و شرط» درک می‌شود. میلدا به طور مستقیم به این موضوع پرداخت. صندوق در مورد رهبری یا همراهی انعطاف‌پذیر است، اصرار به حقوق محدودکننده‌ای که بنیانگذاران برتر را بترساند ندارد و تمرکز آن روی کمک به شرکت‌ها برای مقیاس‌پذیری با کتابچه‌های عملی وینتد است تا ادغام اجباری آنها. این رویکرد باعث می‌شود همکاری‌ها سالم‌تر و سازگار با فرهنگ استارتاپی باقی بمانند.
Kilo Health یک مرز فرهنگی را برجسته کرد. آنها سرمایهگذاری میکنند، هم‌بنیان‌گذاری میکنند، قیف‌ها را می‌سازند و دانش را به اشتراک می‌گذارند، اما کسبوکار شما را برایتان اداره نخواهند کرد. اگر یک تیم بنیان‌گذاری علامت دهد که می‌خواهد عقب بنشیند در حالی که Kilo امور اجرایی را انجام می‌دهد، معامله فسخ خواهد شد. یک term sheet فرانسوی اخیراً دقیقاً به خاطر همین موضوع شکست خورد. این خط واضح نشان می‌دهد که حفظ پاسخگویی بنیانگذاران برای موفقیت بلندمدت ضروری است.
ارزش افزوده‌ای که بنیانگذاران واقعاً میتوانند انتظار داشته باشند
هر گروه کمک‌های ملموسی را که ارائه داده‌اند توصیف کردند، همراه با چیزهایی که انجام نخواهند داد. این امر برای روشن شدن محدودهٔ همکاری و انتظارات ضروری است.
آنچه انجام می‌دهند
کتابچه‌های رشد و ورود به بازار. موتور B2C تسونت در اروپا به‌خوبی شناخته شده است. قیف و انضباط واحد-اقتصاد Kilo از رقابتی‌ترین محیط‌ها آمده که در آن CPAها بخشودنی نیستند. Vinted نیز ریاضیات بازارمحور را از منظر الگوهای فروش، نگهداشت و نشانه‌های غیربدیهی که نشان می‌دهند شما در مسیر درست هستید، به میز می‌آورد. این playbookهای عملی میتوانند مسیر رشد استارتاپها را تسریع کنند.
استخدام با سرعت. استارتاپ‌های اولیه تیم منابع انسانی بزرگی ندارند. Tesonet چنین تیمی دارد و می‌تواند به یک شرکت پورتفویی کمک کند سریع نیروی انسانی مناسب را جذب کند وقتی که شتاب به‌شدت به استخدام سریع وابسته است. این کمک می‌تواند نرخ رشد را بهطور محسوسی افزایش دهد.
بالابر تجاری. Vinted می‌تواند مشتری اولیه باشد و دیگران را معرفی کند، که به تیم‌های جوان درآمد اولیه می‌دهد و این درآمد به سرعت محصول را تقویت می‌کند. Kilo از یک شرکت لیتوانیایی نام برد که نزدیک به ورشکستگی بود. با بنیان‌گذاری که حاضر به تلاش و همکاری بود، Kilo به بازسازی قیف جذب کمک کرد بدون اینکه محصول اصلی را تغییر دهد. آن شرکت اکنون در مسیر دستیابی به درآمد ده‌ها میلیون دو رقمی است، بالاترین سطح خود تاکنون؛ نمونه‌ای از ترکیب سرمایه، محصول و اجرا.
آنچه انجام نخواهند داد
برای شما محصول را نسازند. برخی بنیانگذاران هنوز گمان میکنند تیم‌های محصول یک سرمایهگذار شرکتی برایشان اپلیکیشن را هم‌توسعه خواهند کرد. Tesonet بسیار روشن گفت: آنها کتابچه‌ها و جلسات یک‌به‌یک را به اشتراک می‌گذارند، اما تیم‌های محصول بهطور امانت‌سپرده برای ساخت نقشهٔ راه شما اختصاص نخواهند یافت. اگر قرار باشد چیزی ساخته شود، غالباً برای نیازهای خود آنها ساخته می‌شود. بنابراین بنیانگذاران باید آماده باشند که هستهٔ محصول را خودشان هدایت کنند.
شما را تبدیل به یک شرکت بزرگ نکنند. اپراتورها سرعت و بی‌نظمی استارتاپها را دوست دارند. آنها در صورت نیاز در فرایندهای حاکمیتی کمک میکنند، اما توقع این است که بنیانگذاران پشت فرمان بمانند، نیازهایشان را بیان کنند و از کمک‌ها استفاده نمایند. حفظ چابکی فرهنگی برای موفقیت بلندمدت حیاتی است.
مراحل و اندازهٔ چک‌ها در عمل چگونه‌اند
Vinted Ventures ترجیح می‌دهد از Series A وارد شود، جایی که شواهد کافی برای تحلیل هست و نیروی عملیاتی Vinted با آنچه شرکت می‌سازد هم‌تراز است. آنها میتوانند ۵۰۰ هزار تا ۱۰ میلیون بنویسند و در رهبری یا همراهی دارای سهولت تصمیم‌گیری هستند. ورود در سری A به آنها امکان می‌دهد تا تاثیر عملیاتی ملموس‌تری ارائه دهند.
Tesonet سرمایهگذاری کلاسیک VC را تنها یکی از مسیرها می‌داند. در آن مسیر آنها بین ۲۰ تا ۳۰ میلیون یورو را در حدود چهل شرکت مستقر کرده‌اند. گروه همچنین در صندوق‌ها سرمایهگذاری می‌کند، موقعیت‌های خزانه دارد، از طریق شرکت‌های عملیاتی اکتساب می‌کند و همچنان شرکت‌های جدیدی تاسیس می‌نماید. این چندخطی عمل‌کرد، تنوع ریسک و دسترسی به فرصت‌ها را افزایش می‌دهد.
Kilo Health چک‌هایی بین ۳۰۰ هزار تا نزدیک به ۱۰ میلیون می‌نویسد و به دنبال بنیان‌گذارانی است که آمادهٔ کار شانه‌به‌شانه باشند. طرز نگرش آنها بیشتر نقش هم‌بنیان‌گذار است تا یک محدودیت سرمایهگذاری منفعل (LP). این نزدیکی عملیاتی عامل مهمی در موفقیت همکاری‌ها است.
چگونه DNA عملیاتی کمک می‌کند و چه زمانی مانع می‌شود
سرمایهگذار-اپراتورها عادات و الگوهایی دارند که می‌تواند ابرقدرت یا نقاط کوری باشد.
سخت‌گیری داده‌ای در مقابل ابهام اولیه. Vinted شرکتی بسیار داده‌محور است. این کمک می‌کند تا کیفیت را در بازارهای مشابه تشخیص دهند و به بنیانگذاران پورتفوی نشان دهند معیارهای خوب برای sell-through، نگهداشت و نقدینگی چگونه است. ریسک این است که با آن سخت‌گیری «به‌قدرت رسیدن شما را از فرصت‌ها بیرون کند»، یعنی بیش‌ازحد تحلیل کردن بازاری که هنوز باید نقطهٔ عطف بعدی آن خلق شود. صندوق از این سوگیری آگاه است و برای حفظ توازن بین داده‌محوری و شهود اقدامات مدیریتی اتخاذ می‌کند.
سرعت و تعهد کاری به‌عنوان فیلتر. Kilo اخلاق کاری را یک گزارهٔ غیرقابل بحث می‌داند. بهترین همکاری‌های آنها وقتی رخ می‌دهد که یک بنیان‌گذار بخواهد قیف‌ها را با آنها تکرار کند و ذهنیتی دقیق به جزئیات داشته باشد. اگر تیمی پلتفرم را می‌خواهد اما حاضر به تلاش روزمره نیست، رابطه کار نخواهد کرد. این رویکرد تضمین می‌کند که سرمایهگذاری با نیروی اجرایی لازم همراه باشد.
حفظ انرژی بنیان‌گذار. Tesonet به بخشی از سرعت استارتاپها علاقه‌مند است چون شرکت‌های بزرگ باید هنگام آماده‌شدن برای بدهی، IPO یا رویدادهای مقیاس‌بندی، حاکمیت بیشتری اضافه کنند. زمانی که آنها سرمایهگذاری میکنند، هدفشان محافظت از آن انرژی استارتاپی است و در عین حال پر کردن خلأها در استخدام، بازاریابی و استراتژی تجاری. این ترکیب کمک می‌کند که شرکت‌های رشدپذیر هم سریع بمانند و هم به ساختارهای لازم برای رشد دست یابند.
درس‌هایی برای بنیان‌گذارانی که به سراغ سرمایهگذار-اپراتور می‌روند
دقیقا درخواست کنید، سپس حضور یابید. هر سه گروه دسترسی به استعدادهای ارشد در امور مالی، حقوقی، منابع انسانی و رشد را ارائه می‌دهند. چندین بنیان‌گذار زمان می‌خواهند اما سپس به‌خاطر فشارهای عملیاتی جلسه را لغو میکنند. این طبیعی است، اما بنیان‌گذارانی که پیوسته زمان مشخصی را اختصاص می‌دهند بیشترین ارزش را استخراج میکنند. تعهد به جلسات و استفادهٔ فعال از منابع می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
توقع تیم تحویل‌دهنده نداشته باشید. شما کتابچه‌های عملی، معرفی‌ها، کمک در استخدام و مشتریان را خواهید گرفت. شما یک سازمان محصول امانت‌گرفته‌شده دریافت نخواهید کرد. این انتظار شفاف به جلوگیری از سوءتفاهم‌های بعدی کمک می‌کند.
اخلاق کاری را بیاورید. مخرج مشترک در هر داستان موفقیتی بنیان‌گذاری بود که هم‌سرعت یا سریع‌تر از سرمایهگذار کار می‌کرد. تعهد بنیان‌گذار به اجرا عامل تعیین‌کننده‌ای است که از مشاوره به نتیجه می‌رسد.
تعارض را زود نام ببرید. اگر محصول شما ممکن است با کسبوکار اصلی سرمایهگذار تداخل داشته باشد، از روز اول ساخت در مقابل خرید در مقابل سرمایهگذاری را مطرح کنید. این کار برای همه زمان صرفه‌جویی می‌کند و از پیچیدگی‌های بعدی جلوگیری می‌نماید. گفتگوهای شفاف دربارهٔ حقوق مالکیت فکری و بازار هدف در اوایل همکاری حیاتی‌اند.
چگونه در افق پنج‌ساله موفقیت را اندازه‌گیری خواهند کرد
Tesonet به دنبال هر دو نتیجه و نامهٔ تشکر است. یک خروج خوب سیگنال واضحی است. به همان اندازه رضایت‌بخش است که یک بنیان‌گذار بگوید Tesonet بهترین سرمایهگذار آنها بوده چون دانش و تجربهٔ آنها مسیر شرکت را تغییر داده است. این معیار نشان‌دهندهٔ ارزش عملیاتی واقعی است که فراتر از بازگشت مالی است.
Vinted Ventures خود را با بازده‌های کلاسیک سرمایهگذاری مخاطره‌آمیز قضاوت خواهد کرد. recommerce بازی بلندمدتی است. وینتد هفده ساله است و نقطهٔ عطف خودش تقریباً ده سال بعد اتفاق افتاد. صندوق انتظار دارد صبر بخشی از دیسیپلین باشد. دیدگاه بلندمدت و صبورانه برای رسیدن به بازده‌های معنادار ضروری است.
Kilo Health یک KPI ساده دارد. چند تا از سرمایه‌گذاری‌های امروز تبدیل به شرکت‌های تمام‌عیار در داخل اکوسیستم Kilo می‌شوند و برندها و رشد جدیدی را به مجموعه اضافه میکنند. این معیار نشان می‌دهد که آیا سرمایهگذاری عملیاتی به شبکه‌ای مولد و پایدار تبدیل شده است یا خیر.
تأملات نهایی
پنل هرگز سعی نکرد مدل «درست» را تاج‌گذاری کند. در عوض، یک موضوع آشکار شد: وقتی اپراتورها وارد سرمایهگذاری می‌شوند، دیگر اپراتور بودن را کنار نمی‌گذارند. چک‌های آنها با حافظهٔ بدنی اجرا، تشخیص الگو و اشتیاق واقعی به ساخت همراه است. بنیان‌گذارانی که چنین شریکی می‌خواهند میتوانند بیش از سرمایه دریافت کنند—به شرطی که پشت فرمان بمانند، به‌وضوح درخواست کمک کنند و شدت کار را با افرادی که روبه‌رویشان نشسته‌اند هم‌سو کنند.
در منطقه‌ای که شرکت‌های تکنولوژیک موفق هنوز به‌اندازه‌ای جوان‌اند که نبرد صفر تا یک را به یاد داشته باشند، آن ترکیب سرمایه و مهارت ممکن است سریع‌ترین راه برای خلق نسل بعدی باشد. این الگوها و بینش‌ها میتوانند راهنمایی عملی برای بنیانگذاران و سرمایه‌گذاران جدید فراهم آورند تا اکوسیستم استارتاپی منطقه را تقویت کنند.
 |  |  |
منبع: smarti
ارسال نظر