.webp)
14 دقیقه
تنها عنوان: خروج، شهرت یا جذب سرمایه، حال و هوای یکی از پویاترین بحثها در نمایشگاه استارتاپ امسال را رقم زد. در صحنه مرکزی LITEXPO، خبرنگار Jennifer Sieg، همبنیانگذار The Fact Studio، مجری یک گفتگو صریح، گاه بامزه و عمیقاً روشنگر بود که سه مسیر نمادین موفقیت استارتاپها را به تصویر کشید.
نماینده سه مسیر متفاوت، Augustinas Stirbis، معاون مهندسی در CAST AI، Matas Kemzūra، مدیر رشد در Pulsetto، و Marius Bausys، مدیر کشور در Ebury Partners Lithuania و بنیانگذار ArcaPay، فینتکی که به تازگی توسط Ebury (شرکت Banco Santander) خریداری شد، بودند. گفتگوی آنها به نرمی بین درسهای آموختهشده، تغییرات فرهنگی و واقعیتهای روانشناختی ساختن، مقیاسدهی و خروج از یک استارتاپ در بازاری که هر هفته تغییر میکند، جابهجا میشد.
From Early Chaos to Predictable Growth: CAST AI’s Journey Through Funding Rounds
وقتی پرسیده شد چه چیزی باعث شد سرمایهگذاران در مراحل اولیه به CAST AI ایمان بیاورند، Augustinas Stirbis داستان را رمانتیک نکرد.
«در دورهای اولیه،» او گفت، «ایده چندان مهم نبود. آنچه بیش از همه وزن داشت این بود که همبنیانگذاران من کارآفرینان سریالی بودند که پیش از این شرکتهای موفق ساخته و فروخته بودند. سرمایهگذاران روی افراد شرط میبستند، نه صرفاً محصول.»
او رک و راست اعتراف کرد که دو محصول اول آنها شکست خورد. اما آن شکستها، به گفته او، در واقع توانایی تیم را در اجرا، سازگاری سریع و ادامه دادن به ساختن تأیید کردند. «این همان چیزی بود که سرمایهگذاران دیدند — تیمی که میتواند ضربه بخورد و باز هم به حرکت ادامه دهد.»
اما اگر دورهای اولیه درباره شخصیت و سابقه بودند، او گفت که دور سری اغلب «سختترین» است. در این مرحله استارتاپ باید از «اثبات یک معجزه» به سمت «ساختن یک شرکت قابل اعتماد با نتایج تکرارشونده» حرکت کند. فرهنگ تیم تغییر میکند؛ فرایندها باید تثبیت شوند؛ داده جای غریزه را میگیرد؛ و «گاهی مجبور میشوید افراد رسمیتری را به تیم اضافه کنید.»
Stirbis این تحول را نه به عنوان یک چرخش ناگهانی، بلکه بهعنوان یک تکامل پیوسته از هرجومرج به نظم توصیف کرد. «رشد خستهکننده به شکل منحنی هاکی»، او گفت، «همان چیزی است که واقعاً اهمیت دارد. شما به نتایج قابل پیشبینی و مبتنی بر فرایند نیاز دارید. این همان چیزی است که سرمایهگذاران جدی را جذب میکند.»
The Solo Founder’s Path: ArcaPay’s Long Road to Exit
برای Marius Bausys، داستان برعکس بود. او استارتاپ پرداختهای فرامرزیاش، ArcaPay، را کاملاً بدون تأمین مالی خارجی ساخت — سفری تکنفره که به صبر، سازش و خودآگاهی نیاز داشت.
پیش از تأسیس شرکت، Bausys سالها در طبقه معاملات در منطقه مالی لندن کار کرده بود. «من از چهار صفحه نمایش در وسط سیتی»، او به یاد آورد، «به نشستن در اتاق پذیراییام با یک لپتاپ منتقل شدم.» این تغییر نماد چیزی فراتر از تغییر محل کار بود؛ به معنی ترک ثبات، شهرت و دایره اجتماعی مرتبط با زندگی شرکتی بود.
«تو تبدیل به آن احمق میشوی،» او با لبخند گفت. «دوستانت همچنان در مسیر شرکتی بالا میروند، پاداش میگیرند و تو آنجا مشغول کاری هستی که ممکن است هیچگاه جواب ندهد.»
او توضیح داد که بوتاسترپ کردن، ریتمی منحصربهفرد به رشد میدهد. در چند سال اول، پیشرفت سریع به نظر میرسد، اما بعد از آن نبود سرمایه محدودیتهایی ایجاد میکند. «ما دنبال سرمایه خطرپذیر هم رفتیم،» او گفت، «اما کسبوکار ما نوعی نبود که VCها دنبال آنند. آنها به دنبال موجهای بزرگاند. ما یک کسبوکار پایدار سه تا پنج برابر بودیم — نه داستانهای پرریسک و پرپاداش که سرمایهگذاران را هیجانزده کند.»
یکی از بزرگترین معاوضهها، به گفته او، در جذب نیروی انسانی بود.
«در یک شغل شرکتی، اطرافتان پر از استعدادهای سطح بالا است. در یک استارتاپ کوچک و خودتأمین، نمیتوانید آن آدمها را استخدام کنید. با هر کسی که توان پرداختش را دارید کار میکنید. پنج سال طول کشید تا دوباره به تیمی با افراد واقعاً درجه یک برسیم.»
این صبر نتیجه داد. سالها بعد، Ebury — یک غول فینتک بینالمللی متعلق به Banco Santander — تماس گرفت. بر خلاف پیشنهادهای سطحیِ خرید که ArcaPay قبلاً دریافت کرده بود، این پیشنهاد منطقی بود. «آنها فقط یک مجوز یا ورود به بازار را نمیخریدند،» او گفت. «آنها دنبال یک شریک استراتژیک بودند.»
تناسب طبیعی بود: هر دو شرکت در پرداختهای فرامرزی و خدمات ارزی برای کسبوکارهای کوچک و متوسط تخصص داشتند. Ebury در ۲۹ کشور فعال بود اما در حوزه بالتیک حضوری نداشت. «یک تطابق کامل بود،» او گفت.
Bausys از ایبری از زمان روزهای کاری در بانکی خود شناخت داشت و حتی برای دیدار با مشتریانی که از خدمات آن استفاده میکردند سفر کرده بود. «احساس متفاوتی داشت،» او گفت. «آوردن یکی از بزرگترین بازیگران بانکی اروپا به کشور خودم — این معنیدار بود.»
این خرید به تیمش دسترسی به فرصتهایی داد که هرگز بهتنهایی نمیتوانستند خلق کنند. «در یک مرحله متوجه میشوید که دیگر فقط موضوع شما نیست،» او گفت. «موضوع این است که به افرادتان صحنهای بزرگتر بدهید.»
Pulsetto’s Fame, Growth, and Growing Pains
با توجه به بخش «شهرت» پنل، Matas Kemzūra توضیح داد که مسیر Pulsetto با رشد سریع، آزمایش مداوم و یک مأموریت محکم تغذیه شده است. «ما سه سال پیاپی بیش از ۳ برابر رشد کردهایم،» او گفت. «این بهخاطر سه چیز است: محصول، تیم و بازاریابی.»
ابتدا، محصول — دستگاههای تحریک عصب واگ Pulsetto — بهبودهای واقعی و قابلاندازهگیری در رفاه کاربران ارائه کردند. «این فقط زندگیها را تغییر نمیدهد،» او گفت، «بلکه آنها را بهتر میکند.»
دوم، تیم. «ما یک مأموریت قوی داریم و بنیانگذارانی که هر روز آن را زندگی میکنند. چنین رهبریای تعهد کامل همه را ایجاد میکند.» Kemzūra عبارت مالکیت افراطی را برای توصیف فرهنگشان بهکار برد: «ما هرگز تسلیم نمیشویم. شکست را نمیپذیریم. همیشه راهی برای پیروزی پیدا میکنیم.»
و سوم، بازاریابی تهاجمی. «ما پیوسته آزمایش میکنیم، سریع شکست میخوریم و جلو میرویم.»
بزرگترین افزایش دیدهشدن Pulsetto از حضورش در مستند نتفلیکس Don’t Die حاصل شد. «این برای هر بازاریابی یک سناریوی رؤیایی بود،» او اعتراف کرد. «اما صادقانه بگویم، ما آماده نبودیم.» موج تقاضا ظرفیت تولید آنها را محک زد. «دردهای رشد داشتیم — لجستیک، تولید، همهچیز. این به ما درس بزرگی درباره برنامهریزی برای هر سناریوی ممکن داد: واقعبینانه، حداکثری و رؤیایی.»
با وجود آشفتگی، نتایج فوقالعاده بود. «فروش سهماهه اول ما امسال از سهماهه چهارم بالاتر بود، چیزی که در تجارت الکترونیک معمولاً اتفاق نمیافتد،» او گفت. «دیدپذیری در آن سطح همهچیز را تغییر میدهد — اما همهچیز را هم آزمون میکند.»
Building and Keeping the Right Team
سپس گفتگو به ساخت تیم و نگهداشتن افراد مناسب، یکی از موضوعات تکرارشونده در سراسر Startup Fair 2025، منتقل شد.
برای Stirbis، استخدامهای اولیه همیشه ریسکپذیرند. «آنها کسانی هستند که وقتی هیچ چیز نداری به تو میپیوندند،» او گفت. «ممکن است مدرک یا رزومهٔ پرطمطراقی نداشته باشند، اما گرسنگی دارند.» او استدلال کرد که این افراد جادویی را میسازند که موفقیت اولیه شرکت را تعریف میکند.
«اما وقتی شروع به استخدام افراد باتجربهتر میکنی،» او هشدار داد، «بخشی از آن جادو را از دست میدهی. افراد با سوابق شرکتی عالیاند، اما تمایل دارند از مسیرهای تثبیتشده پیروی کنند. بنیانگذاران اولیه باید قواعد را بشکنند.»
نصیحت او: سیستمهای خوداصلاحگر بسازید. «در یک استارتاپ، ۶۰ تا ۷۰ درصد ایدهها شکست میخورند. آنچه مهم است این است که سازمان شما بتواند سریع یاد بگیرد، سازگار شود و دوباره تلاش کند. این تنها راه بقا است.»
When the Culture Evolves After Funding
Stirbis توضیح داد فرهنگ چگونه پس از جذب سرمایهٔ قابلتوجه تکامل مییابد. «هرچه شرکت بالغتر میشود،» او گفت، «افرادی جذب میکنید که کمتر با ریسک راحتاند. آنها فرهنگ شما را تغییر میدهند. سرمایهگذاران هم ثبات و پیشبینیپذیری میخواهند. اما ذات استارتاپها غیرقابلپیشبینی است. به همین دلیل به حلقههای بازخورد و سازوکارهای خوداصلاحگر نیاز دارید — چون هیچکس واقعاً نمیداند کدام ایدهها جواب میدهند.»
Making Your Brand Stand Out
وقتی پرسیده شد چگونه یک برند را متمایز کنیم — برای سرمایهگذاران، مشتریان یا خریداران بالقوه — پنلیستها سه دیدگاه متفاوت ارائه دادند.
رویکرد CAST AI، به گفته Stirbis، وسواس مشتری بود. «یک مشتری به من گفت: ‹حتی نمیدانم شما بعداً روی چه چیزی کار میکنید، اما هر چه باشد خواهم آزمایشش کرد.› این بهترین بازخوردی است که میتوانی دریافت کنی.»
رویکرد Pulsetto، به گفته Kemzūra، نظم عددی بود. «در نهایت هر کسبوکاری بازی اعداد است — CPA شما، COGS شما، AOV شما. اگر پشتهٔ فنی و عملیات شما بهتر از رقبا عمل کند، میتوانید سریعتر مشتری جذب کنید و بازار را تسخیر کنید.»
رویکرد ArcaPay، به گفته Bausys، یکپارچگی ساده بود. «چون خودتأمین بودیم، لازم نبود تظاهر کنیم بزرگتر از واقعیم. ما فقط کار درست را انجام دادیم. اگر برای مدت طولانی کار درست را انجام دهی، دیده میشوی.»
Finding the “Right Path” (Or Admitting There Isn’t One)
نزدیک پایان، Sieg پرسید آیا اصلاً مسیری «درست» برای موفقیت وجود دارد؟
Kemzūra خندید. «چرا زمان را صرف پیدا کردن مسیر درست کنیم؟ صدها مسیر وجود دارد. فقط تصمیم بگیر و جلو برو. عمل بر تحلیل برتری دارد.»
Stirbis اضافه کرد تنها قانون جهانی این است که به مشتری و مشکل اصلیتان نزدیک بمانید. «باقی موارد وابستهاند. اگر بازار و تیم شما رشد تهاجمی میخواهد، مسیر VC را انتخاب کنید. اگر در یک نیچ هستید و رشد کند و پایدار را میپسندید، آن هم کاملاً مناسب است.»
Bausys نتیجه گرفت، «من هرگز باور نداشتم فقط یک مسیر وجود دارد. موفقیت اشکال مختلفی دارد. برای خوشحالی بهینهسازی کن، نه فقط برای ارزیابی.»
Lessons from the Funding Frontlines
بازتابی بر تجربه CAST AI، Stirbis گفت شراکتشان با Union Square Ventures در نیویورک از زمانی شروع شد که آنها حتی در حال جذب سرمایه نبودند. «آنها به ما نزدیک شدند. چند گفتوگو داشتیم، ارتباط را حفظ کردیم و وقتی آماده شدیم، از قبل یکدیگر را خوب میشناختیم.»
نتیجهگیری او: پیش از نیاز واقعی به پول، روابط با سرمایهگذاران را بسازید. «تا نزدیک دیوار نشدهاید صبر نکنید. گفتگو را زود آغاز کنید. جذب سرمایه وقتی ناامیدانه نیست آسانتر است.»
او همچنین نکات عملی برای استارتاپهایی که به سرمایهٔ آمریکا چشم دارند ارائه کرد: از ابتدا مشاور حقوقی همراه کنید، یک دیتاروم مرتب به زبان انگلیسی آماده داشته باشید و ملاقاتهای حضوری انجام دهید. «سرمایهگذاران آمریکایی بسیار مردممحورند،» Sieg افزود. «ارزشش را دارد که به آنجا پرواز کنید و دست بدهید.»
From Series A to the Next Hill
یک سؤال از حضار پرسید آیا گرفتن Series A فشار بیشتری ایجاد میکند.
Juozas Nainys، همبنیانگذار Atrandi Biosciences (که بهطور کوتاه از بین حضار پیوسته بود)، پاسخ داد: «این مثل بالا رفتن از یک تپه است. به قله میرسی و متوجه میشوی یک تپهٔ دیگر در پیش است. هرچه بالاتر میروی، شیب تندتر میشود. ریسک از بین نمیرود — فقط بزرگتر میشود.»
The Kubernetes Bet
آخرین سؤال از حضار فنی بود: چرا CAST AI پلتفرمش را روی Kubernetes (K8s) ساخت؟
Stirbis توضیح داد که در سالهایش در بانکداری، حتی دید که مؤسساتی با قدمت ۲۰۰ سال هم Kubernetes را بهعنوان پلتفرم استراتژیک انتخاب میکنند. «ما شرط بستیم که K8s به استاندارد عملی تبدیل خواهد شد — و همینطور شد.»
Closing Thoughts
وقتی پنل به پایان رسید، Sieg از هر سخنران خواست یک توصیهٔ کمتر شنیدهشده برای بنیانگذاران بگوید.
Stirbis گفت: «وقتی سرمایه جذب میکنید، فقط دنبال بالاترین ارزیابی نباشید. اندازهٔ مناسب دور را انتخاب کنید. شریک درست را پیدا کنید. شما سرمایه را خرج خواهید کرد، اما سرمایهگذارانتان سالها بعد در هیئتمدیره کنار شما خواهند ماند.»
Bausys افزود: «یک ارزیابی بالا میتواند به تله تبدیل شود. اگر به ارزش ۱۰۰ میلیون دلار جذب سرمایه کنی، صعود بعدیات دشوارتر میشود. ریاضی کمتر از شراکت مهم است.»
Kemzūra لبخند زد: «پدیدهٔ غیرمنتظره را انتظار داشته باش. و وقتی اتفاق افتاد، از آن لذت ببر.»
Takeaways from the Core Stage
این گفتگو — نیمی شوخطبعی، نیمی حقیقتهای سخت — سه فلسفهٔ متفاوت در ساختن یک شرکت در منظرهٔ استارتاپی اروپا امروز را تقطیر کرد:
Financing is execution: در زمانهایی که نیاز فوری ندارید جذب کنید، ثبات را نشان دهید و فرایندهایتان را تکرارپذیر نگه دارید.
Fame is focus: دیدهشدن نقاط قوت و ضعف شما را تقویت میکند — برای هر دو آماده باشید.
Exit is timing: برای تناسبی صبر کنید که هم از نظر استراتژیک و هم انسانی منطقی باشد.
هر داستان، هرچند در شکل متفاوت، دوباره به همان اصل بازمیگشت: موفقیت به دنبال کردن یک «مسیر درست» نیست — بلکه مربوط به دانستن چراییِ حضورتان در آن مسیر و ساختن شرکتی است که سریعتر از شکستهایش یاد میگیرد.
منبع: smarti
ارسال نظر